发布时间 : 星期一 文章市场营销模拟实训指导书 - 图文更新完毕开始阅读ea81d696daef5ef7ba0d3c72
2.3.2业务经营运作
学员在此进行运营数据的输入。
2.3.2.1直销部
在直销部中,学员以担任直销部经理的职位,对整个公司的直销部进行决策输入。
直销部主要有两项任务，一是在要开发的市场建设专营店和直销部，二是负责招聘培训专营店和直销部的业务员。
规则说明:
1.在三个市场(中国,欧美,亚洲)中可分别建专营店或直销部（也可二者都建）来拓展市场,专营店和直销部在中国市场没有建设期，在亚洲和欧美市场都有1个季度的建设期。没有建设期的在季初投建当季便可使用（即可以销售产品）；有1个季度建设期的，本季初投建下季初方可使用。
2.在经营过程中，专营店可以转卖并可按转卖残值收回一定资金，直销部只能解散（辞退）不能转卖。新建和转卖均在季初完成。
3.专营店和直销部的销售能力以聘任到的业务员数量进行衡量，业务员越多，销售能力越强。每个专营店的业务员人数
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（不分高级和普通）最少不低于1人，最多不超过4人；每个直销部的业务员人数（不分高级和普通）最少不低于2人，最多不超过8人。
4.业务员的招聘和辞退均在年初完成，招聘、辞退都会耗费一定费用。各区域市场的业务员不可交叉调用（如中国市场的业务员不可调用到欧美市场）
5.业务员分两类：高级业务员和普通业务员，高级业务员的薪水为普通业务员的2倍左右，其销售能力也出色的多。整个市场上高级业务员总人数有限，其就业倾向以薪水高低为准，薪水支付较少的公司就很难招聘到较多的高级业务员；普通业务员总人数不限。在其他指标相同的情况下，直销部的销售能力与其雇用的业务员人数在一定范围内成正比。 6.业务员的薪资由各公司自行确定。可实行“固定薪资”也可实行“固定薪资+提成”，无论实行哪种计划，一经确定后本季度不得更改；其中，“固定薪资”要在系统规定的范围之内；“提成比例”按该业务员实际销售额的一定比例提取，由各公司自行规定，所定提成比例不得大于20%；在同一市场，本公司业务员年收入低于整个行业平均收入时，该市场业务员将按比例流失。 7.参数表
表2 直销部和专营店建设固定费用表 直销部和专营店建设固定费用 市场 中国 欧美 亚洲 建设类别 专营店 直销店 专营店 直销店 专营店 直销店 建设期(季) 0 0 1 1 1 1 固定费用(元/季) 转卖残值(元) 100000 20000 20000 100000 20000 20000 100000 20000 20000
表3 直销部和专营店业务人员人数限制表 最低人数要求 最高人数要求 直销部 2 8 专营店 1 4 表4 业务人员费用 部别 专营店 人员 类型 高级业务员 普通业最低季薪 (元/人) 20000-40000 10000-20000 招聘费 (元/人) 1000 500 培训费 (元/人) 1000 500 辞退费 (元/人) 1000 5000
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直销部 务员 高级业务员 普通业务员 30000-60000 15000-30000 1500 1000 1500 1000 1500 1000
2.3.2.2中介部
中介管理部主要有两项任务，一是开发区域代理商，二是招聘培
训客户经理维护渠道；对所选班级公司根据市场背景给中国,亚洲,欧美市场的中间商建设和客户经理聘任情况进行设置以及查询上一期中间商建设和客户经理聘任的历史情况； 规则说明：
1.在三个市场均可开发区域代理商，但在亚洲市场和欧美市场都有1个季度的建设期，新开发区域代理商要投入建设费，建设费在新开发当期一次性投入。没有建设期的在季初投建当季便可使用（即可以销售产品）；有1个季度建设期的，本季初投建下季初方可使用。
2.代理商从筹建开始每季度都要投入维护费，单个代理商当季投入的维护费若低于所规定的最低标准（详见系统说明），则该市场所有代理商全部流失；单个代理商投入的维护费若高于所规定的最低标准，则代理商的流失以单个
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代理商的佣金低于代理商平均佣金的程度按比例流失；代理商的流失只在已经开发成功的代理商中流失，在建的除外。每个季度根据所售出产品的销售额按所定百分比支付代理商佣金。
3.从筹建时起，在单个区域市场中每3个代理商需配备1名客户经理，代理商不足3名的也要配1名客户经理，各区域市场的客户经理不可交叉调用（如中国市场的客户经理不可调用到欧美市场）。客户经理的薪资由各公司自行确定，但要符合最低薪资的要求标准。
4.客户经理的薪资低于市场平均薪资时，客户经理的人数按比例流失。
5.在其他指标相同的情况下，代理商的销售能力与其维护费及佣金的投入在一定范围内成正比。代理商的数量与该公司所能竞得的市场份额在一定范围内成正比。关心购买便利度的消费者较青睐那些代理商数量较多的公司。 6.参数表
表5 代理商建设费用及维护费标准表 代理商类型 中国市场代理商 欧美市场代理商 亚洲市场代理商 建设期(季) 0 1 1 建设费用 (元/季) 200000 300000 300000 单个中间商最低维护费(元/季) 50000 50000 50000 表6 客户经理最低薪资及相关费用标准表 客户经理类型 中国市场 欧美市场 亚洲市场 最低季资(元/人) 30000-60000 40000-80000 40000-80000 招聘培训费(元) 1500 2000 2000 辞退费(元/人) 1500 2000 2000
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