发布时间 : 星期四 文章潘婷市场营销策略分析及对策研究更新完毕开始阅读d03db91e793e0912a21614791711cc7931b778df
（数据来源于2015年中国潘婷香型洗发水香精市场调查研究报告） 表4 2011年潘婷洗发水市场占有率（%） （数据来源于潘婷洗发水营销分析） 市场份额忠诚度成长指数竞争力指数
飘柔 19.92 飘柔 62.75 拉芳 186.03 飘柔 61.18 潘婷 13.48 海飞丝 49.86 采乐 163.16 潘婷 28.01 海飞丝 11.41 潘婷 38.98 力士 115.79 海飞丝 27.88 力士 5.68 力士 35.16 潘婷 106.17 力士 11.62 沙宣 4.70 奥妮 32.89 风影 100.98 沙宣 5.84 2．劣势
中国洗发水市场逐渐走向承受成熟，各类同行之间的比拼越来越逐热化。整个市场的行情显示出洗护用品这个行业的物品是多于人的需求量的。每个品牌旗下有不同的系列，每一个系列就代表着不同的洗护功效。而这些功效在不同的产品中是存在重合的，而且这个重合率也是越来越明显了。这两种情况让人们在选择产品的时候更加的慎重且会选择性价比最高的一种，而不是谁投入的心血最多就能取得最好的成绩的。现在的市场上，随着越来越多的产品涌入，占据前几位的洗护用品就开是面临随时可能地位不保的可能性，
顾客现在对于洗护用品的选择开始呈现纠结的状态，越来越多好的产品进入中国市场，不再仅仅只是被几个大的公司的洗护用品所把持，人们的选择也变得多样性，对品牌差异感下降[11]。是坚持原有的喜爱品牌还是尝试没有试过的新型特色的用品，这让人们产生犹豫，不能第一时间做下决定，这已经成为了消费者在面对洗护用品的选择的常态了。
现在中国洗发水市场的发展十分迅速，已经稳步跨入了成熟期，这使得前几位的洗护用品面临着巨大的挑战，潘婷也是如此。而且与国外市场不同的是，专业的美容院和洗发店中出售的洗发水用品十分的少，无法在这方面提高销量，它必须满足拥有高级的理发师，良好的营销手段，专业的为不同顾客推荐介绍不同洗护用品系列，并提供与时代同步的互联网销售。这个销售的地点在中国还是处于劣势的。但是却拥有一定的发展空间，因此好的洗护用品的销售额离不开好的专业团队制定出符合它的发展的销售计划，
并把他能销售的范围扩大到最大范围，必要的时候为这些营销地点提供帮助，教授他们如何才能更好的销售产品[12]。
3．机会
想要满足顾客的需求，我们要不停的开发新的产品来迎合顾客的喜好，而越多的满足顾客需求，就能在这个行业里面有良好的发展的开端。这也是大多品牌能够成功销售的最基本条件。中国洗发水市场市场的容量是巨大的，如何从其中分一杯羹，还得看你是否具有这个资格来抢夺更多资源。现在的中国消费者还没有在购买洗发水时花费昂贵的价格的现象，基本价格也就维持在20-50元上下，因此中国顾客的消费观念还有待改变，如果发展顺利，那就会有更大的盈利空间[13]。要知道中国人口位居世界第二，如果每人都购买一瓶价值二十元的洗发水，那就有240亿人民币，而如果是人均30元呢，这个价格真的是预示着中国洗发水市场市场潜力是巨大的[14]。
4．威胁
市场上各种洗发水品牌不计其数，而且数量呈上升趋势。企业不能独占市场，它们都会面对形形色色的竞争对手。对于潘婷洗护用品来说，隶属宝洁公司旗下并不只有它一种产品，他们之间的竞争虽然在诉求点上存在着不同，但是并不能完全区分开来，还有同公司的在资源和资金分配上更是竞争激烈，想要继续发展下去就一定要好好的计划经营。还有就是面对同行的竞争力，这也是一个巨大的威胁。面对有些价格低廉的洗护用品，潘婷再不能降价的情况下怎样销售是一个问题，而在面对同种销售商品上，怎么样脱颖而出就是他所需要做的。我们能够做的就是把这些竞争对手都一一调查清楚，然后逐个击破，这样才能保证潘婷的市场地位不会动摇。在它的竞争过程中，在方方面面都是必须要注意的。
（1）品牌的竞争
品牌是一个消费对于这个商品最直观的印象。一个好的用品拥有良好的口碑十分长重要的。因此在品牌方面的竞争也是逐日增加。 更不要说像是联合利华还有丝宝这种大集团，对于品牌有自己的一手漂亮本事，在对潘婷的品牌效应有重大的打击。这也就要求潘婷洗护用品要更好地维护品牌形象。小心防守，大胆突破。
（2）价格的竞争
每一种产品的价格都是不一样的，但是价格的多少却是明眼人都看得到的。我们分析得出一般是我国国内的洗护用品更为价格低廉，而潘婷为了自己的品牌效应却不能贸然的降价，这就使得潘婷要面临价格竞争的境地。同时价格我们要从最初的材料中选取价格最为便宜的材料来制作，当然他只是相对的便宜，而所有东西不是说便宜就没有好货，我们要懂得两相衡量。当然提供材料的商户提出的价格是非常重要的，形成一种良性循环。
除了以上说的，现在洗发水市场内的洗护用品越来越多，但是东西的好坏也是越来越看不清了。在中高档的商场或者连锁超市内还有着一些余地，如果销售不良还可以掉转到其他城市，而在一些小城镇或是便利店的话，一旦销售不良，那就会使得货物积存，卖不出去，可能只能通过降价的方式亏本买卖，形成不良的局面。
现在的市场上有许许多多的造假品牌，特别是在一些有规模的店铺中占据了较大的部分，这对于某些不懂的人们却又想要购买这个产品的人产生了一定的困扰，更有可能购买到造价的产品从而导致不到的后果，从而导致了这个产品的销售和品牌受到冲击和影响。而随着收入的增多，人们对产品的质量越来越重视，容不得一丁点的错误，还因为有越来越的同类产品可供选择，绝对不会掉在同一棵树上，如果没有好的方法挽会，就会流失客户，销售量也会下降。
（二） 潘婷品牌维护对策
潘婷洗护用品的市场目标消费人群定位为在女性中高端市场，消费者年龄一般在20-40岁左右。他们一般是较为时尚的女性。潘婷品牌以当红的女性明星为代言人，对提升品牌形象带来了好处。我们最主要是为了防止其他公司的恶意诋毁中伤，首先必须保证自己的洗护用品是质量过硬的，完全的符合中国现在检测机构的要求，之后就上升到品牌[15]，要在消费者的心中留下潘婷洗护用品是完美的，优秀的，不是有些人说它存在问题时就会跟风，而是要在心中打上问号等到进一步求实之后在作出选择，不盲目，有自己的判断。而潘婷的公关团队这时候就要发挥出应有的作用，摆平一些会对潘婷造成打击的公司，并为潘婷接下来的道路磨平他脚下的尖石。
（三） 广告对策
第一，可以在选择形象代言人的时候有更多方向的选择，不再是一些大牌的明星，而应该更符合公众的口味还有在产品特色方面有他们自己独特的表现方式。这样会更有卖点，同时提升在消费者心目中的印象。
第二，可以赞助一些商业电影，在其中植入产品，让观众有一种高端大气的视觉效果，也能让粉丝产生偶像用的东西都是好的，我们也想要尝试的感觉。
第三，以潘婷为赞助商的名义冠名一些收视率比较高的电视节目，像是户外类的真人秀啊，还有一些人气较高的娱乐节目。
第四，媒介整合营销。学会与时代的步伐保持一致，加大对各个方面的媒体媒介的投放力度。包括互联网和户外等的一系列广告。个人觉得车身广告很适合，因为车行驶中，模特的头发飘逸更带有动感。
第五，潘婷市场定位非常明确，因此还是要加强潘婷洗护用品系列产品特色的宣传，让人们充分了解潘婷洗护用品的与众不同之处，影响消费者对潘婷洗护用品的了解和偏好。
第六，选择正确的代言人。潘婷洗护用品一定要选择优秀的、正面的女性形象作为他的代言人，必须在签约之前就先了解到这个人的个人品行，绝对不能盲目的选择当时被炒的黑红的那些名人，会降低人们对潘婷好的印象。
（四） 价格对策
我觉得采取不轻易打价格战的方式。如果企业为让消费者感觉到价格低，这是很危险的事情。这样做既会动摇品牌的地位，又会让企业损失惨重。这时候一定要稳定他的市场定位价格，在消费者的心目中留下好的印象，不要轻易打价格战。从另外一个角度来想，如果这样东西品质极佳，那么它的价值就不会低，一个最初的印象就是从价格开始的，价格往往是人们衡量一样事物最初的标准。