发布时间 : 星期六 文章市场营销策划考题更新完毕开始阅读cd90ef5d6d175f0e7cd184254b35eefdc8d31538
5．以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合“加宽”。这叫（ ）。 A.品牌纵向扩展B.品牌横向扩展C.多品牌策略D.新品牌策略
6．以行业的平均价水平或竞争对手的价格为基础的定价方法是（ ）。 A.通行价格定价法B.竞争价格定价法C.密封竞标定价法D.可销价格倒推法
7．制造商在某一市场仅选择几个有良好声誉、对产品的性能特点有充分了解的中间商来经销企业的产品。这种分销策略是（ ）。
A.密集性分销B.选择性分销C.独家分销D.定点分销
8．可以使被培训人有参与感，都有思考的机会，自由提出想法，对培养人际关系和说辞技巧及语言表达能力都有益处。这是（ ）的优点。
A.课堂教学B.模拟实验C.案例分析D.会议讨论
9．广告能够引起人们的注意，激起顾客的购买行为的关键是要在顾客的心灵中引起震撼，产生共鸣，而所有这些都依赖于广告的（ ）。
A.语言B.人物C.情景D.创意 10. 选择一些有代表性的消费者，将其分为两组，分别进行不同的试验，比较其购买行为，以检验促销方案的优劣。这种预方式的方法是（ ）。
A.征求意见法B.对比试验法C.征询意见法D.深入访问法
二、多项选择题（每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）
1．依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径主要有（ ）。 A.产品策略B.价格策略C.成本最低策略D.产品差异化策略E.集中策略 2．寻找市场机会的方法主要有（ ）。
A. 询问调查法 B. 召开座谈会 C. 德尔菲法D.课题招标法E.头脑风暴法 3．新产品定价策略有（ ）。
A.撇脂定价策略B.渗透定价策略C.满意定价策略D.尾数定价策略E.整数定价策略 4．顾客资格审查的内容一般包括（ ）。
A.购买需求审查B.支付能力审查C.购买人资格审查D.成交欲望审查E.潜在顾客背景审查 5．选择广告媒体的依据有广告目标及（ ）。
A.产品性质B.消费者习惯C.媒体特性D.媒体成本E.国家法规 6．厂商型折价券的发放方式主要有（ ）。
A.直接送达消费者的折价券B.借助媒体发放C.随商品销售发放折价券D.通过特殊渠道发送折价券E. 邮寄赠送 7．因为销售的各个环节均有可能出现问题，所以客户投诉也可能包括产品及服务的各个方面，主要可以归纳为（ ）。
A.商标使用权投诉B.商品质量投诉C.购销合同投诉D.货物运输投诉E.服务投诉 8．使竞争对手难以反击的战略有（ ）。
A.使竞争对手陷入被动而不能反击B.先下手为强，使竞争对手难以反击C.向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷D.分居共处E. 协调行动
9．市场营销执行的技能主要有（ ）。
A.分配的技能B.监控的技能C.组织的技能D.相互影响的技能E.诊断的技能 10. 国际产品设计策略主要有（ ）。
A.产品和宣传的直接延伸B.产品延伸，宣传改变C.产品改变，宣传延伸D.产品和宣传同时改变E.设计并开发全新产品
三、简答题（每小题5分，共20分。） 1．企业的新增业务规划主要包括哪些方面？ 2．如何制定市场定位策略？ 3．有效推销的主要步骤是什么？ 4．广告计划书包括哪些方面的内容？
四、计算题（每小题5分，共10分。根据所给资料和要求计算出结果）
1．假设某公司有A级客户100家，B级客户300家，C级客户1000家，A级客户所需要的访问次数为每户每年36次；B级客户所需要访问次数为每户每年18次/，C级客户所需要访问次数为每户第年12次。每名推销员每年进行500次走访，根据工作量法，这家公司需要多少名推销人员？
2．某公司年计划要求上半年销售量达1000件，单价为100元。但到上半年结束时只销售了900件，单价为90元。请问：上半年销售额下降了多少，在下降的销售额中销售量减少及单价下降分别带来的影响如何？
五、论述题（20分）
论述市场营销策划人员提高素质的途径。 六、案例分析题（20分）
如今, 雕牌洗衣皂、洗衣粉已经是全国洗涤用品中的知名品牌。生产其产品的纳爱斯公司也因此名扬大江南北。但是纳爱斯公司进入洗衣粉市场的过程并非一帆风顺，首次出击洗 衣粉市场，便败局出场。当年，纳爱斯在洗衣皂市场上取得成功后，又借广告之力进入洗衣 粉市场。纳爱斯采取了轰炸式的广告宣传方式，“只买对的，不买贵的”的广告词深入人心，唤醒了消费者对产品的质价比观念。但事实与广告宣传相悖。一箱雕牌洗衣粉的价格比市场 均价高出 10 元左右。批发商不愿意大规模的组织进货，渠道通路成为销售瓶颈。使用雕牌 洗衣粉的消费者反映说，雕牌洗衣粉质量不佳，不如其他品牌。来自竞争对手的产品，如奇强，在农村刷墙壁广告。做现场演示,更有力地吸引了消费者。显然比纳爱斯在促销方面更 胜一筹,这使得纳爱斯的广告优势荡然无存。无奈之下。纳爱斯退出洗衣粉市场。但是纳爱 斯公司董事长庄启传并不甘心这一失利，时刻准备卷土重来。 问题：
(1)指出纳爱斯选择的目标市场与市场定位。 (2)分析纳爱斯进军洗衣粉市场失败的原因。
(3)为纳爱斯重新进入洗衣粉市场设计市场营销策略。
《市场营销策划》试题二答案
一、单项选择题
1．A 2．B 3．D 4．C 5．B 6．A 7．B 8．D 9．D 10.B 二、多项选择题
1．CDE2．ABCDE3．ABC4．ABC5．ABCD6．ABCDE7．ABCD 8．BCDE9．ABC10ABCDE. ABCDE
三、简答题
1. 企业的新增业务规划主要包括哪些方面？
（1）密集式增长：市场渗透、市场开发、产品开发；（2）一体化增长：后向一体化、前向一体化、水平一体化；（3）多角化增长：同心多角化、水平多角化、集团多角化。 2. 如何制定市场定位策略？
（1）根据产品特色定位（2）根据所追求的利益定位（3）根据特定的场合及用途定位（4）根据使用者的类型定位（5）根据竞争的需要定位
3. 有效推销的主要步骤是什么？
（1）寻找潜在顾客与鉴定顾客资格（2）接近前的准备（3）接触（4）面谈（5）对付异议（6）成交（7）跟踪与维持 4. 广告计划书包括哪些方面的内容？
（1）前言（2）市场分析（3）广告战略（4）广告对象（5）广告地区（6）广告策略（7）广告预算与分配（8）广告效果预测。 四、计算题
1. 该公司所需推销员数=（100×36+300×18+1000×12）/500=42（人） 2. （1）销售额下降：1000×100—900×90=19000（元）
（2）因销售量减少导致销售额下降：（1000-900）×100=10000（元），占比为：10000/19000×100%=52.63% （3）因价格下降导致销售额下降：900×（100-90）=9000（元），占比为：9000/19000×100%=47.37% 五、论述题
论述市场营销策划人员提高素质的途径。
市场营销策划本质上就是同竞争者博弈。因此，要比竞争者高出一筹，就必须具有足智多谋的人才，或者说，市场营销策划者必须是具有高素质的人才。
高水平的策划者应该具备以下素质：观察力、灵感、构成力、情报力、实现力及感召力。
提高市场营销人员能力的途径：不墨守成规、广泛阅读、随时做笔记、多处讨论、放松自己及树立消费者观念。 六、案例分析题
答案：(1)纳爱斯选择的是中低收入的消费者，在消费中心目中建立雕牌洗衣粉物美价廉的 形象。 (2)①价格与定位不协调,高价；②渠道不畅通；③促销手段单一；④产品质量低。
(3) 纳爱斯要重新进入洗衣粉市场可以选择定位于中低档市场；并将城市市场和农村市场并举；提高质量,降低成本；降低售价；多渠道销售：公司自建渠道；提供优惠条件，保证中间商利益,以便组织大规模销售网络；整体促销：向中低收入的消费者进行广告与公关宣 传；通过销售促进策略促进购买。
《市场营销策划》试题三
一、单项选择题（每小题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后括号内）
1．在市场营销策划中，策划的基础是（ ）。 A.目标B.信息C.创意D.产品
2．高增长率和高市场占有率的一类业务单位是（ ）。
A.问题类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.瘦狗类战略业务单位
3．调查人员直接询问被调查对象，向被调查对象询问有关问题，以获取信息资料的方法为（ ）。 A.面谈访问法B.电话询问法C.邮寄询问法D.留置问卷法
4．通过轮番征求专家意见从中寻找和发现市场机会的方法是（ ）。 A.询问调查法B.德尔菲法C.召开座谈会D.头脑风暴法
5．企业利用已成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品。这种品牌决策是（ ）。 A.多品牌决策B.品牌数量决策C.品牌延伸决策D.品牌质量决策
6．企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法是（ ）。 A.习惯定价法B.可销价格倒推法C.理解定价法D.通行价格定价法 7．企业分销渠道设计的基本目标是（ ）。 A.经济目标B.控制目标C.适应目标D.声誉目标
8．推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。这是（ ）。 A.地区型B.产品型C.顾客型D.复合型
9．支付广告费用要考虑企业的能力，用企业财务可能提供的广告支出，来决定广告的预算，称为（ ）。 A.销售额百分比法B.目标任务法C.竞争对抗法D.支出可能法
10. 生产厂家为了奖励或刺激消费者购买其产品而向消费者免费赠送奖品或礼品。这种营业推广工作是（ ）。 A.赠送样品B.折价券C.减价优待D.赠品
二、多项选择题（每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）
1．市场营销策划的原则有（ ）。
A.统筹规划B.超前创新C.技艺融合D.动态性E.操作性
2．居民的购买力来自个人收入，但并不是全部个人收入都用于购买商品和劳务，个人收入中转化为购买力的决定性部分分为（ ）。
A.人均国民收入B.居民个人收入C.货币收人D.个人可支配收入E.个人可任意支配收入 3．产品外观质量策划包括（ ）。
A.产品形态B.产品式样、颜色和口味C.产品体积和重量D.品牌E.产品包装与装潢 4．选择分销渠道应该考虑的因素包括顾客因素（ ）。
A. 产品因素B. 中间商因素C.竞争因素 D. 企业因素E. 环境因素 5．广告预算制定的方法有（ ）。
A.销售额百分比法B.目标任务法C.竞争对抗法D.支出可能法E.经验判断法 6．在客户管理的过程中，需要注意的原则有（ ）。 A.动态管理B.重点管理C.灵活管理D.专人管理E.系统管理
7．事实上，各个竞争者对企业举措的反应是不同的，一般来说，反应模式主要有（ ）。 A.迂回型B.从容不迫型C.选择型D.强烈型E.随机型 8．建立市场营销组织的原则有（ ）。
A.以顾客为中心，为顾客服务的原则B.统一领导与分级管理的原则C.合理分工与紧密协作的原则D.效率原则E.发挥功能原则
9．市场营销执行的基本模式有（ ）。
A.指令型模式B.转化型模式C.合作型模式D.文化型模式E.增长型模式
10. 在企业进入国际市场的方式中，国外生产有其必然性。国外生产主要有形式有（ ）。 A.国外组装业务B.合同制造C.许可贸易D.国外合营企业E.国外独资生产 三、简答题（每小题5分，共20分）
1．市场营销策划人员的能力结构包括哪些方面？
2．寻求市场机会需要广泛收集意见和建议，采用哪些方法来收集意见和建议？ 3．判断产品生命周期的方法有哪些？ 4．广告应在哪些方面进行分配？
四、计算题（每小题5分，共10分。根据所给资料和要求计算出结果）
1．某个小区共有1000户居民，现需从中抽取100户居民做样本进行调查，据资料，1000户居民中高收入户有200户，中等收入户500户，低收入户300户，采用分层抽样方法，如何分配样本数目？
2．某公司2009年的销售额为1000万元，2010的投入广告费20万元，销售额为1600万元，试计算该公司的广告收益率。
五、论述题（20分） 论述营销危机的处理。 六、案例分析题（20分）
“高钙牛奶”折桂香港
90年代中期香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引消费者的关注。一份消费者调查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人提供了灵感：何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”—这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外，一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂牛奶通常又不够鲜美，因此，“高钙牛奶”还必须具有脱脂且味美的特点，才可能赢得市场机会。
牛奶公司的调研表明，在香港，有骨质疏松隐患的人以25—40岁女性居多。基于“高钙牛奶”能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点，牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场。“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试购买，而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神，成为创新型消费者。综合以上考虑，最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。
“高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店—目标顾客经常光顾的地方。在定价方面，考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价；又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害，所以最终采取了折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。
牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告非常成功，广告中，中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来，而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大，但效果很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%。除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告，更详尽、全方位地展开了“高钙牛奶”的功效—强身健体。
牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料(有关骨质疏松症和产品介绍宣传单)，希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者。为此，牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动，博得医学界人士的好感。在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对“高钙牛奶”的功效进行了宣传，获得了良好的反响。 “高钙牛奶”取得了巨大成功，其销量比预期目标高出一倍，使牛奶公司的市场份额由54%升至70%。为此，牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠，其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖。 问：
(1)“高钙牛奶”的目标市场是什么?采取了什么目标市场策略? (2)“高钙牛奶”的市场定位策略是什么?
(3)作为一种新产品，“高钙牛奶”采取了哪种新产品定价策略? (4)“高钙牛奶”促销方案的特点有哪些?
《市场营销策划》试题三答案
一、单项选择题
1．B 2．B 3．A 4．B 5．C 6．C 7．A 8．B 9．D 10.D 二、多项选择题
1．ABC 2．DE 3．ABCDE 4．ABCDE5．ABCD6．ABCD7．BCDE 8．ABCD9．ABCDE10.ABCDE
三、简答题
1. 市场营销策划人员的能力结构包括哪些方面？
（1）观察力（2）灵感（3）构成力（4）情报力（5）实现力（6）感召力