发布时间 : 星期日 文章浅析企业销售人员绩效管理策略更新完毕开始阅读c750f02fe2bd960590c677ba
浅析企业销售人员绩效管理策略
摘要：随着市场经济的迅速发展和市场机制的不断完善,企业间竞争日趋激烈,越来越多的管理者意识到改善经营和管理对企业应对竞争的重要性。管理的核心是对人的管理,是通过一系列绩效考核指针形成系统的管理体系,因此,人力资源绩效管理在当代管理中的地位日益突出。销售人员在企业经营中担负着重要作用，对销售人员进行人力资源管理是企业一直探索的课题。通过建立有效的绩效管理体系，能够激励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高其积极性和主动性，促进企业经营目标的实现。
本文先分析了销售人员绩效管理的背景，然后从一般意义上的绩效管理谈起,结合销售人员特点分析了销售人员的绩效管理的现状和存在的问题。接着在销售人员绩效管理问题的基础上提出了销售人员绩效管理的对策建议,并构建了销售人员绩效管理系统,该系统是个动态循环的系统,包括四个部分,即绩效计划,绩效实施、绩效考核及绩效回馈,并详细阐述了各个部分如何实施。希望能对销售人员的绩效管理实践有所裨益。
关键词：绩效考核 销售人员 绩效管理
I
Brief Analysis Enterprise Sale Personnel Achievements
Management Strategy
Abstract: With the market's rapid economic development and continuous improvement of market mechanisms and competition among enterprises is becoming increasingly fierce, more and more managers realize that to improve the operation and management of enterprise response to the importance of competition. Management at its core is the management of people, is formed through a series of performance evaluation indicators system management system, and hence, human resources performance management position in contemporary management is increasingly prominent. Sales staff responsible for operations in the enterprise an important role in the sales staff of human resource management is the enterprise has been the subject of exploration. Through the establishment of an effective performance management system, able to motivate and restraint sales personnel, to promote its work to increase their enthusiasm and initiative to promote business goals.
This paper first analyzes the sales performance management background, and then from the general sense of the talk about performance management, defines the definition of performance management and sales personnel definition. And then analyzed the characteristics of sales personnel with sales performance management status and problems. The fourth part of the sales staff performance management issues, based on the sales staff performance management policy proposals, and build a sales force to build performance management system, which is a dynamic cycle .
注意：keywords这个单词中间没得空格！！！
Keywords: Performance Appraisa Sales Personnel Performance Management
II
目 录
引言................................................................................................................................................... 1 1 本研究相关理论介绍 ................................................................................................................... 2 1.1 相关概念界定 ...................................................................................................................... 2
1.1.1 绩效 .......................................................................................................................... 2 1.2.2 绩效管理 .................................................................................................................. 3 1.2.3 销售人员 .................................................................................................................. 3 1.2 绩效管理理论 ...................................................................................................................... 4 2 销售人员绩效管理现状及问题分析 ........................................................................................... 4 2.1 销售类人员绩效管理难点分析 .......................................................................................... 5 2.2 销售人员绩效管理现状分析 .............................................................................................. 6
2.2.1 过分关注销售额结果性指标 .................................................................................. 6 2.2.2 对正在进行的销售机会缺乏有效的评估 .............................................................. 6 2.2.3 绩效评估的信度不高 .............................................................................................. 7 2.3 销售人员绩效管理存在问题的原因分析 .......................................................................... 7
2.3.1 绩效管理观念认识不到位 ...................................................................................... 7 2.3.2 没有科学系统的绩效管理程序 .............................................................................. 8 2.3.3 缺乏科学的绩效管理方法 ...................................................................................... 8 2.2.4 缺乏双向沟通 .......................................................................................................... 9
3 销售人员绩效管理对策探讨 ..................................................................................................... 10 3.1 树立正确的绩效管理观念 ................................................................................................ 10
3.1.1 企业应该从战略高度诠释绩效管理 .................................................................... 10 3.1.2 分清绩效考核与绩效管理的概念 ........................................................................ 10 3.1.3 要准确把握绩效管理的主体 ................................................................................ 10 3.1.4 绩效管理需要与人力资源管理的其他措施相配合 ............................................ 11 3.2 加强有效的双向沟通 ........................................................................................................ 11
3.2.1 双向绩效沟通的过程 ............................................................................................ 11 3.2.1 双向绩效沟通方式的选择 .................................................................................... 11 3.3 建立科学的绩效管理体系 ................................................................................................ 13
3.3.1 绩效计划 ................................................................................................................ 13 3.3.2 绩效实施 ................................................................................................................ 14 3.3.3 绩效考核 ................................................................................................................ 14 3.3.4 绩效回馈 ................................................................................................................ 16
结 论............................................................................................................................................. 17 参考文献 ......................................................................................................... 错误！未定义书签。 致 谢............................................................................................................................................. 19
III
引言
企业的存在从根本上说有两个主要功能:生产产品或创造服务以及将它们销售出去。仅仅生产优质产品并不能使企业成功，产品必须出售给购买者才能充分实现它的价值，企业才可能一步一步获得成功,而销售人员是企业产品实现成功销售的关键因素，在实现产品到货币的转化中肩负着非常重要的任务。我国企业的销售队伍和销售机构日益庞大，销售人员在企业中的地位越来越重要，成为企业最宝贵的资源之一。如果说销售是企业的生命，那么遍布在全国各地的销售人员则把握着企业一条条的生命线[1]。
销售领域机会相对较多，市场对销售人员需求量大，销售人员己连续多年被评为市场急需的十类人才之一。由于销售行业入行门坎相对较低，企业招聘销售人员比较容易，但是招聘到优秀的销售人员却不是那么容易。因此企业纷纷以高薪、丰厚待遇挖掘吸引优秀销售人员。但由于各种原因，销售人员流失率高，在职的销售人员工作业绩也不尽人意。因此，如何充分调动销售人员的工作积极性，增强销售人员的工作满意度，提高销售人员的工作业绩，是亟待解决的问题。
绩效管理是与销售人员工作积极性、工作满意度关系非常密切的工作。销售人员能否参与绩效目标的设定；企业制定的绩效考核指标是否合理；管理者对绩效考核的实施、控制是否正确、公平；是否及时对销售人员的技能、行为及绩效予以回馈，给予交流、讨论销售人员的思想、观点，计划销售人员职业生涯发展的机会，会直接影响销售人员的积极性与满意度，而销售人员的积极性与满意度与其工作产出直接挂钩，对企业的效益产生直接而又重大的影响。
绩效管理是人力资源管理的核心，是推动企业成长的“引擎”。成功实施对销售人员的绩效管理，不但可以大大激发销售人员的工作积极性，增强销售人员的工作满意度，而且可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，帮助企业理顺管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率，发现企业中存在的问题，做好人力资源规划，增强企业的竞争优势。
因此，如何科学、合理、有效地对销售人员进行绩效管理，使管理者对销售人员的考核与企业的整体发展和销售人员的个人利益紧密联系，保证销售人
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