发布时间 : 星期六 文章《人情做透四招》-细分140段更新完毕开始阅读b15355de70fe910ef12d2af90242a8956becaac9
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给老板发一条短信：王总好，古语养生有说，“金秋之时，燥气当令”，自古秋为金秋也，肺在五行中属金，故肺气与金秋之气相应，此时燥邪之气，易侵犯人体而伤肺之阴精，如调养不当，会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状，应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市，快递两箱与您公司同事一同分享正当令，略表寸心，小D。
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本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝，但第二次仍有可能会拒绝，所以还要拉住他的员工做挡箭牌，请您的员工一道进补，谁好意思拒绝这番心意呢？此外，送礼不可频繁，一旦频繁那就是销售主张清晰的表现，说明我们还是急于开单。
第二次送礼顺利结束，两周或三周后，开始第三次送礼，比如，新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣。
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第四次可以是新疆的核桃或坚果礼盒。话术是：王总好，秋冬到，正是品尝坚果的好时节，快递一箱与您分享，由护肾之果，心脏之友，长寿之果，美颜之果，养生之宝搭配而成，希望您在忙碌的工作中，多多增强体质，天天开心，小D。
六点说明： 1、两个月完成4次送礼即可，外加周末愉快短信，销售动作不急不缓，频率恰好。持续两个月的模糊销售主张，客户对咱们看法会有改变，起步状态不错；
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2、前期销售急功近利，给客户留下不良印象，所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼，放下礼物就走，但这样做会耽误客户时间，客户还是要笑脸相迎，搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想，“哦，前面碰一鼻子灰，现在开始玩送礼游戏了，有意思吗？
而通过“淘宝——送礼”之路，客户也会这样想，但这种想法会弱化很多，毕竟没见到人就收礼了，心理上将轻松很多。
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3、第一次送礼是见面或淘宝，要具体事情具体分析。第一次见面送礼，好处是有机会麦凯，但弱在模糊销售主张做得不够，毕竟咱们出现在客户办公室，那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼，模糊销售主张的极致，对客户有充分信任度才能这样做，但弱在不能麦凯，打不中客户最大需求；
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4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多，客户不信任小D同学，就不会相信他的推荐，即使送了，客户既不会食用，也不会领情，他又不缺钱，十之八九会拒绝。
5、如果第一次拜访客户，麦凯运用不到位或聊天时间短暂，如何送礼？给出建议是，可以先送带有普遍意义的小礼品，比如，应季水果或特色美食。
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6、送礼的“话术”要简单，越轻描淡写，客户感受的压力就越小，因为客户感觉你不重视礼品价格，他们收取会心安理得，所以，送礼话术寥寥几个字就行，要紧的是，对重要客户要长期关怀，做好固化才是最佳送礼策略。
好，第一轮送礼目标达成，我们进入到第二轮送礼，见面送礼。提问：时间进入到11月份，我们如何再和客户见面，而不觉得突兀，继续销售主张模糊？ 19
莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹，古人认为经常服食，百病可祛。其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效，用脑者常食用，可增强记忆力，提高工作效率；银耳既能补脾开胃，又能益气清肠，还可滋阴润肺，被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”；雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。 50
请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨，到公司送给老板的爱人。话术是：“我们公司老板娘亲自为大客户炖的，秋季风干物燥，莲子银耳炖雪梨能补脾润肺，安心养血，秋季进补正当令，希望老板娘您和爱人健健康康。”
当然，本次送礼不谈任何工作，继续模糊销售主张，送完礼品走人。
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“家人式送礼”的销售动作颇有含义：
1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品，老板娘亲自下厨炖的汤羹，一番情义都融化在汤羹里面啦，客户自然不好拒绝；
2、老板做生意多年，送礼收礼无数，但类似“家人式送礼”的经历估计不多，或许能给他留下印象：“嗯，这家公司挺有心??”达到与众不同的目的；
3、第二次再见客户，小D同学可以拜访老板了，因为盛放汤羹的器皿留在客户公司，再次拜访有了好说辞。
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四个提醒：
1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因为客户是有钱人，器物不可寒酸； 2、三大攻心术有一条，攻取客户直系亲属，效果更佳，建议汤羹不要直接送老板，男性对这个不如女性敏感，送老板爱人更暖心，再由老板娘向老板推荐，效果更好；
3、小D同学是男生，鉴于前期客户关系不佳，目前不宜出面送老板娘，由公司女生送礼为佳；
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4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大，会给客户留下好印象。但要注意，女生送男性客户，要格外注意，该销售动作带些许暧昧之意，最好是送同性客户为佳。男生送异性客户，但送无妨，可以说是母亲亲手炖的，请您尝个鲜。
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好，完成第二轮以迂为直的见面送礼动作，小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底，这次可以送小风水物件——五帝钱。
五帝钱，是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。
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在风水上，风水师认为五帝钱有三个作用：
1、五帝钱带身上，有利牌运、偏财运，具提升运气和招财功用； 2、五帝钱摆放金库或收款机内，可增进财富； 3、免被邪灵骚扰，可化解各种煞气。
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五帝钱可摆放在5个地方： 1、有风水问题的方位；
2、摆放或悬挂于客厅；3、用利是包好五帝钱，放入银包或手袋内，随身携带，能增自己运气；
4、安放于车内。五帝古钱经过开光，放入自封袋内，再加些茶叶、米和一张钱币，放入钱包、手袋或安放于车内，能对自己有很好的帮助和增益。
5、五帝钱放置在金库、保险箱中，催财。
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本次见面，小D同学应该拿出两样宝贝：一串开光五帝钱 + 一份增值报告，都是咱们于公于私用心做事的表现，但还是不要谈生意，继续做好模糊销售主张。
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转眼时间走到了12月，咱们再次拜访客户，此时，手里拿的是手写版——《金刚经》，话术是：“从9月到现在，每天虔诚抄写300字，先预热抄写一遍，再认真誊抄一遍，为的是赶在2016年来临之际，祝老板您生意更兴隆！”
客户笃信风水，送手抄版《金刚经》非常恰当，因为从风水上讲，手抄经书，其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。
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做两个提醒：
1、不能随意摆放经书，应该放到高处，或神龛内； 2、抄写之人要心诚，抄写期间尽量不食荤腥
至此，为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前，充分研究了消费者（客户），仔细分析了他的心理，制定了一套销售动作，将模糊销售主张做到了极致。
该吸取的教训是，人情不做就想开单，欲速则不达。
6A三大攻心术
（一）为攻客户直系亲属所需
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我们为了更快做好客情关系，开发出高效三大攻心术，第一条是直接搞定客户，不如进攻客户的直属亲属，比如，客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问题。
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比如，拜访门店，通过麦凯66切进去，知道他的孩子正在上初中或高中，如何进攻他的直系亲属？
作为开店的家长，很多孩子放学后，到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法，再和店家聊聊孩子的学习，是不是一个好话题？
比如，我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法，跟店家一起做分享，你关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。
（二）把市调做到极致——供客户所需
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给客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调报告，因为客户也有他们的客户和竞争对手，也要服务好他们的客户，打击自己的竞争对手，
我们针对客户的痛点（主要需求），制作各专题报告，把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息，需要做到极致。
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比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。
但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。
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做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。
1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；
2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表明咱们是在用心做事，报告成色十足。
销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。
（三）为客户做好增值服务（咖啡店老板）