发布时间 : 星期五 文章《人情做透四招》-细分140段更新完毕开始阅读b15355de70fe910ef12d2af90242a8956becaac9
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高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。
我认为送6个为佳，话术：2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。
淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。
五、蒙古族销售送礼
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有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。
六、有车一族送礼
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客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。
七、老师送礼
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客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。
研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。
八、白领，医生送礼
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想攻克白领或门诊医生？那我们来想一想白领或门诊医生有什么职业病啊？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。
为了客户健康可以赠送： 1：赠送软坐垫和靠垫；
2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身； 3、赠送一个脚踏，放脚舒服。
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每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。看，礼物都是小礼物吧，但礼轻情意重哦，客户看我们对他们如此关心，渐渐也就喜欢我们说话，取信于他们也就逐渐有了根基！
销售高手必配
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销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个体验感而已。但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，效果自然很棒。
4A小F同学销售遇阻之木门销售如何攻克项目经理
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客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用麦凯66没问出几个来??他们的项目正在封顶阶段。
小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么？他不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？
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回复：客户说什么不用听，都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。
现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还有什么宝贝可以养肺）。
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不说废话，直接《淘宝》下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝??几句鸭梨养生短信。
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提醒5点：
1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过《淘宝》送礼，销售动作更模糊；
2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，话术是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；
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3、客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信；客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是小白，只想跟您多多学习。”
这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了思想负担（不想欠人情）。
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4、想办法，为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格，一定要带上照片。
实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。
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该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功??博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）
细节：打印版和电子版都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。 33
5、一定要按时发送周末愉快短信，两个月后再增发24节气养生短信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，缺一不可。
小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉，就说回老家，顺便带的！ 34
回复：不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？
建议继续要用麦凯66切进去，否则送礼送不到点子上，等于白送，请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟，一时半会搞不到甲方信息，建议先抓客户痛点，找需求，可以先送养生礼品。
认真思考，找一找送小礼物的规律。 35
补充说明：如果遇见客户是一位吃货，打算怎么送礼？ 方法1：麦凯66切进去，了解客户需求；
方法2：默默打开《淘宝》首页，花费时间慢慢挑选。
最近电商配送国外生猛海鲜的活动，搞得如火如荼，满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中，生长缓慢，一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供，转机飞行12小时直达上海，再将活鲜送客户家。
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下好订单，给客户发一条短信：王哥，我给您订了一个活宠物，海里来的??16个字足矣，瞬间勾起客户好奇心，但不管他怎么刨根问底，咱们打死也不说，一定要把惊喜感留给客户，不是吗？
149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验，你是赚了还是亏了？
提醒，客户不熟悉，千万别送龙虾，因为礼物显得贵重，销售主张清晰，客户会感觉心里有压力。
5A半生不熟客户之客情关系不好，如何挽回？（攻克大老板）
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8月，小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也在这家公司。
前期，小D同学拜访客户好几次，一直谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。
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时间到了9月，小D同学有两个问题：A、之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；B、这次准备模糊到极致，先送水果还是蜂蜜？
回复：本是一个黄金客户，但因为模糊销售主张没做好，人情不到位，做成一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢。
既然我们掌握《人情做透四招》，好，制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》，争取年底拿下客户。 39
第一步，秋天到了，通过淘宝，送两箱烟台苹果。
苹果快到时，给老板发一条短信：王总好，我的好友在烟台有货源，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）小D。 40
该话术有讲究，因为现在客户反感小D同学的做事方法，对咱们送礼有可能拒绝，而一旦被拒，今后不好跟进，更被动。我们说的这句话：“快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）”，客户看完抹不开面子拒绝啦，苹果并非专门送给您王总的，还有您的同事们呢，大家一起庆贺??想一想，谁会拒绝“同喜”的事呢？
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本次送礼目的是希望客户能收下礼物，而且不叫他认为占了我们什么便宜，把面子给他留足。咱们常说，研究客户花费多少时间都不为过，不论做任何销售动作，都要研究透彻客户的心理变化，做到有的放矢。
好，有了第一次收礼，两周或三周后，继续送水果，这次送两箱雪花梨。