发布时间 : 星期五 文章《人情做透四招》-细分140段更新完毕开始阅读b15355de70fe910ef12d2af90242a8956becaac9
细分140段来背诵
1A、麦凯66
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（一）、客户
1 姓名、昵称(小名)； 2 职称；
3 公司名称地址、住址； 4 电话(公) (宅)； 5 出生年月日(公）（阴）、出生地、籍贯；
6 身高、体重、身体五官特征(如秃头、关节炎、严重背部问题等) ； 2
（二）、教育背景
7 高中名称与就读期间、大专名称、毕业日期、学位； 8 大学时代得奖纪录、研究所；
9 大学时所属兄弟或姐妹会、擅长运动是； 10 课外活动、社团；
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位、其他教育背景； 12 兵役军种、退役时军阶、对兵役的态度； 3
（三）、家庭
13 婚姻状况、配偶姓名； 14 配偶教育程度；
15 配偶兴趣/活动/社团； 16 结婚纪念日；
17 子女姓名、年龄、是否有抚养权； 18 子女教育、 19 子女喜好； 4
（四）、业务背景资料
20 客户的前一个工作、公司名称、公司地址、受雇时间、受雇职衔； 21 在目前公司的前一个职衔、现在职衔、升职日期； 22 在办公室有何“地位”象征；
23 参与的职业及贸易团体、所任职位； 24 是否聘顾问；
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系； 26 关系是否良好、原因；
27 本公司其他人员对本客户的了解； 28 何种联系、关系性质； 29 客户对自己公司的态度； 30 本客户长期事业目标为何； 31 短期事业目标为何；
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途； 33 客户多思考现在或将来、为什么；
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（五）、特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部；
35 参与之政治活动、政党、对客户的重要性为何； 36 是否热衷社区活动、如何参与； 37 宗教信仰、是否热衷；
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)； 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ； 6
（六）、生活方式
40 病历(目前健康状况) ；
41 饮酒习惯、所嗜酒类与份量；
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒；_ 43 是否吸烟、若否，是否反对别人吸烟； 44 最偏好的午餐地点、晚餐地点； 45 最偏好的菜式；
46 是否反对别人请客；
47 嗜好与娱乐、喜读什么书； 48 喜欢的度假方式； 49 喜欢观赏的运动； 50 车子厂牌； 51 喜欢的话题；
52 喜欢引起什么人注意； 53 喜欢被这些人如何重视； 54 你会用什么来形容本客户； 55 客户自认最得意的成就；
56 你认为客户长期个人目标为何； 57 你认为客户眼前个人目标为何； 7
（七）、客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何；
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任、如果有的话，是什么；
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议； 61 客户是否特别在意别人的意见；
62 或非常以自我为中心、是否道德感很强； 63 在客户眼中最关键的问题有哪些、
64 客户的管理阶层以何为重、客户与他的主管是否有冲突； 65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解； 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案；
2A写写画画见销售奇功
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麦凯66 + 写写画画 = 公司层面（公）+ 客户本人（私）
每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。
下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。
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客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答； 用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。
短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干； 1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。
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写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。
麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+ 客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。
3A送小礼物之8个案例
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为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。
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送小礼物分成两类，
1、利用麦凯66确定客户需求； 2、结合自身特点或产品特点。 12
最棒的送礼要符合三个条件： A、将自身优势激发出来； B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，满足需求。
一、交警送礼
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有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。
初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。
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第一次是主动上门送礼，说辞有二： 1、家乡特产，路过顺手送一趟； 2、养生话题。
送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。
这类送礼以美食 + 养生话题为主。
二、阳澄湖大闸蟹送礼
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有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：
1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚； 2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；
3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。 当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。
三、印刷，采购部送礼
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有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。”
一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。
四、打麻将客户送礼
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有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。”
也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。