发布时间 : 星期三 文章10个典型卷烟营销方案策划更新完毕开始阅读a913cb16a22d7375a417866fb84ae45c3b35c203
（3）根据周边消费群体特性适量地增加品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增加卷烟陈列专柜的面积，提高客户价值项的得分。
（4）把握住该店处于横屿村的入口、同时也是通往鳝溪风景区必经之路的优势，让其无偿使用烟草专卖柜台，提升卷烟陈列形象，吸引往来的人流，提高销量。
（5）优化卷烟结构，淘汰滞销品种，引进36种名优烟，借助“古田”（红）更换包装为“七匹狼”（古田）的势头，提高“七匹狼”（古田）的销量，提高贡献价值的分值。
（6）明码标价的执行和维护。为其规范摆放标价签，根据公司的规定让客户把明码标价执行到位。 *实施前后成效对比
经过一段时间的指导和目标客户的大力配合，成效对比如下
*经验总结
本次调研较为成功。通过调研，我们对“如何提升客户星级”有了较为系统的理论和实践的认知。从中总结出帮助客户提升星级的几个关键点：
1、掌握尽可能多的客户资料，力求准确、详实；
2、充分利用CRM（客户关系管理）系统查询客户经营的薄弱环节，总结出客户的优、劣势及潜力项目； 3、注重与客户的沟通。使客户切身体会到公司各项措施给他们带来的利益；
当然，这次调研实践中也存在一些难点和不足之处，如经营能力较差的客户卷烟结构提升欠缺；偏远地区的客户电子结算成功率较低；销售稳定性把握不好等，这都需要员工在今后工作中努力学习，勤于思考，积极创新，更好地为客户服务。
方案策划3
客户经理与CRM系统如何互动
调研目的：利用CRM系统中的模块功能，帮助零售客户成长。 调研时间：**年6月20日至7月20日 调研人员： 调研过程介绍：
一、客户关系管理总体概念
（一）客户关系管理：这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不同的客户采取不同的营销策略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最终实现企业利益和客户利益最大化。
（二）客户关系管理的基本思想：把客户看成企业最有价值的资产，并按科学的方法将客户分级，开展差异化服务。
（三）客户关系管理的目的： 1.扩展并稳定产品销售网络；
2.优化并提高产品销售网络的质量； 3.提高客户满意度； 4.提高市场占有率；
5.降低成本、提高工作效率。
二、客户经理运用CRM系统
（一）以基本资料维护为驱动，充分去了解客户
1.通过掌握客户资料可以更好地为客户服务，公正地体现客户评价。 2.合理地规划，安排好客户的订货周期、时段。 3.挖掘客户潜力。
（二）运用周转数公式，设置上下限，主动掌握客户销售
1.在准确掌握客户销售能力的基础上，设置好客户成熟品牌的上下限可以及时地发现客户订货异常。将事后管理提前到过程管理，变被动为主动。 2.为销售策略提供强有力的依据。
3.综合评估市场对某种产品的销售能力。 （三）异常订货单据处理，管理客户异常
1.通过上下限的合理设置，如果客户的订货不在正常范围内，将产生异常单据。 2.通过电话、拜访方式，了解客户异常的原因。
3.不断地缩小异常单据量，让异常单据体现真正意义上的异常。 （四）星级评定，公正评价、经营客户
1.以客户的星级为综合指标，反映客户的总体情况，并可依次进行差异化服务。 2.以客户星级作为主要内容，客户经理的拜访、指导经营、规划将在此得以体现。 3.把每个客户当作一份事业来经营，每提升一次客户星级，就向成功又迈进了一步。 （五）利用PDCA循环理论，不断地培养发展客户
1.P-PLAN，为客户策划，拟定客户的发展目标与计划。 2.D-DO，用实际行动执行计划，为客户服务。
3.C-CHECK，不断地核查工作中的不足，寻找改善点。 4.A-ACTION，根据不足来改善工作，帮助客户发展。 三、方案实施过程
银河经营部位于台江区瀛滨路四号，该地区商贸云集，经济繁荣，消费水平较高。而且该店北对小商品批发城，南面农贸市场，地理位置好，往来人流量大，周边零售客户少，且每户的月均销量都在12件左右，因此该零售客户很有发展潜力。该零售客户于今年2月经专卖管理所审核纳入烟草营销配送网。 （一）实施步骤
1.输入客户基本资料，如店主姓名：吴志强；出生年月：1965年6月22日；爱好：书报、新闻等。这些资料的收集便于今后根据客户的爱好等信息与客户进行交流，拉近相互之间的关系。
2.根据客户每日生意繁忙情况制定合理订货时段。该客户反映每日8：30之前比较空闲，可据此安排客户订货时间为早上7：45左右。
3.根据客户所处区域的经济情况和周边零售客户的销售情况为客户制定发展计划。（目标：诚信经营、四星级、销量稳中有升等）还有测客户星级，通过客户策评寻找客户星级低的原因。从而为客户提供经营指导，帮助客户提升星级。那么如何让客户意识到星级的重要性呢？我们可看表一中的不同星级客户收益差异对比情况。
表一：不同星级客户收益差异对比
该客户六月份共可订烟8次，以每次168元利润差计算，六月份客户就会因为三星级比四星级低一星而少1344元的收入。客户在进行对比分析后对星级差异带来的利润差异相当惊讶，立即询问应该如何提升星级，并要求将我们将来在为客户星级提升的过程中提供帮助。
4.在掌握客户销售能力基础上为客户设置上下限，如红“七匹狼”下限3条，上限12条。
5.根据上下限进行客户异常订货处理，根据异常拜访客户，寻找异常原因，从而缩小订货量的波动幅度，实现销售稳定。
6.根据客户星级将销售策略中紧俏货源分配信息告知客户，以激发客户的零售积极性。 7.根据客户的发展状况，寻找客户的弱点，帮助客户发展。 （二）实施前后成效对比（见表二）
表二：方案实施前后客户成效对比
（三）可以优化的改善点
1.卷烟销量应提升至10件左右。 2.一类烟比例还应提高，目标20%。
3.卷烟品种还可以再丰富，根据周边客户的卷烟品种均在50余种的情况，准备将客户品种从21种提升至40种以上。
4.继续提升客户的电子结算率，争取将电子结算率提升至100%。 5.将客户的星级从3星升至4星。 四、经验总结
CRM系统是一个对客户满意度和忠诚度的提升非常有益的系统，客户经理在日常工作中应开动脑筋，充分发挥系统的各项功能，在指导工作的同时为客户服务，提升客户的经营能力和水平，使客户经理和客户都得到方便和快捷。当然，在工作中，客户经理也要对系统本身的不足向信息部门提出修改意见，促使系统不断的完善和优化。生活是个延续不断的过程，工作也应如此，只有达到PDCA式的良性循环，我们的工作才能够不断的进步，我们的企业才能够不断的发展。
方案策划4
为核心客户提供发展策划书并帮助其成长实施方案
策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升客户星级，建立与客户良好的关系，提高客户最终忠诚度。
策划对象：兴园副食品店
策划时间：**年6月20日~7月20日 策划人员： 策划过程介绍： 一、选取核心客户
对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与烟草公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们选取了兴园副食品店作为策划对象。
二、环境分析
（一）外部环境分析
该店位于东大路与六一路交接处，地段较好，前有公交站，附近有水利厅与交通厅，后面是水利设计院新村，人流量大；顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与上班者也是一大消费群体，且收入较高；以一、二类卷烟销售占主导地位；周边有卷烟店2家，最近的相距100米，其中一家为销量大户。 （二）内部环境分析
以五月份为例，该店共售卷烟7.94件，销售金额28193元。以8%的利润来计算，共可赢利2255元，各类烟销售及赢利比重如下表一。
表一：客户销量百分比与赢利百分比对比分析
从上表可看出，该店以销售中高档卷烟为主。其中一、二类烟销量占总销量的62%以上，二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致，但赢利高出2倍多，随着档次降低，利润差距也逐渐拉大。 （三）星级测评方面分析
五月份，该店星级测评结果为4C9，在明码标价、店面布置方面良好，与五星级客户的主要差距是后台扣款，得分为1分，客户价值为8分。后台扣款率低的原因，是资金周转有困难。 三、采用波特竞争优势理论总体分析 （一）优势
1.地段好，人流量大，前有公交站。
2.店主诚信经营，为人热情，结交较多朋友，且附近专业烟店有售假行为，因此其在周边具有良好的口碑，具有相对经营优势。
3.忠诚于烟草公司，从不乱渠道进货，具有较远的经营眼光。 4.店主知识面宽，爱好广泛，接受新事物快。 （二）劣势
1.前后有两家烟店，有一家规模较大，且各个新村里还有小服务部，竞争激烈。
2.该店无烟草专用柜台，店堂形象一般，但消费对象多为过往行人，对消费者眼球吸引力不够大。 3.部分卷烟利润比较低，如红狼，且市场有低价竞争行为。
4.店主资金周转上不灵活，但公司没有提供一定额度的银行透支服务。 （三）机会
1.公司正处于改革阶段，对客户关系管理日益重视，各项有利于零售客户的措施不断出台。 2.一部分利润高的新品牌相继上市。
3.我们的服务不断改善，为客户提供一流服务。 （四）威胁
1.市场乱渠道烟较多，走私烟差价较大，使其经营上处于劣势。
2.紧俏烟货源供应不到位，如中华烟等销售断档，不利于维护该店的核心竞争力。
综上分析，我们要提高该店核心竞争力，可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。 四、营销策划方案
由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。为了达到提升客户星级的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。 （一）提升客户信誉度与店堂形象。