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这种办法要避开锋芒，绕过双方争执的焦点，从其它方面找出切入点，从而使双方在某一点上达成共识（我们的共同目的是为了患者早日恢复健康），然后再逐步将话题引入正轨；或避开最激烈的对象（一般为患者子女），找易于接近、易于沟通的家属进行说服。使用该方法，医药代表必须思路清晰，目标明确。
三、举例说服法
人都有从众心理，多举一些与患者情况相关的典型例子，这样，不仅有助于增强说服力，而且对患者也是一种很好的精神疗法和心理疗法。
四、对比说服法
使用该方法不仅可以在不同患者中进行比较，还可以对同一个患者服药的不同时期进行比较。前者的疑问是：“为什么人家吃了就恢复得那么好，我就不行？”对比的关键在于：年龄、病史、病情轻重、饮食是否注意到，锻炼有没有跟上，是否得法等等。归结一点就是要在饮食、锻炼等方面多加注意；后者的疑问是：“我怎么就没有太大的感觉呢？”或者是“我的病情怎么还不好呢？”对比的关键在于：未服药前的症状？服药后的症状是否有变化？饮食、睡眠、精神等方面是否有变化？通过这种对比可以逐步诱导患者意识到服药后确实在某一方面有了改善。
五、承诺说服法
作为医药代表，守信是最基本的素质之一，拿不准的事情千万不能轻易许诺，一定要说到做到，如果确实遇到急事，则要电话告知。
六、热情服务说服法
这一方法是最重要并且贯穿医药代表服务全过程的，给患者削一个苹果、剪一下指甲、认认真真教患者几个正确的锻炼动作，这些有时候胜过你说两个小时的话。另处，医药代表无论何时何地，一定要注意文明礼貌，对待患者要和气温柔。
七、赞美说服法
人都喜欢被赞美，所以在家访中如果能根据患者的这种心理，适时适宜地对患者进行一些鼓励、夸奖，就会给医药代表的工作带来很大的便利。
医药企业“全能”医药代表培训法则
核心提示：在目前的药品推广过程中，医药代表既需要熟练掌握产品知识，也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力，并能灵活运用符合产品特点的推广方法。 在目前的药品推广过程中，医药代表既需要熟练掌握产品知识，也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力，并能灵活运用符合产品特点的推广方法。所以，为培训出全能的医药代表，企业必须把培训作为一项重要而长远的工作来实施。一般来说，培训可分以下几轮层层深入：
第一轮：产品知识、专业推广策略培训。培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识，如产品的适用症、药理作用、研发历程、应用科室等。同时要突出产品的独特优势，调动医药代表推广该产品的激情和自豪感；详细阐述专业推广策略，让医药代表从宏观上了解公司的推广思路，清楚公司能够提供哪些武器供临床使用。
第二轮：学术会议全攻略和医药代表综合知识培训。培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让医药代表全面了解学术会议如何开展会前筹划、会中控制、会后跟踪等技巧，了解需要注重哪些细节。接着，还应结合产品的临床推广对医药代表进行综合知识的培训。而且，培训不能局限于当前推广的产品，而是要触类旁通地掌握在推广其他产品时需要具备的素质，从而全面提高医药代表的综合素质和能力。
第三轮：产品科室知识和典型学术会议培训。学术人员要针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，并对每个科室进行具体的分析，告诉医药代表如何指导医生应用产品。同时，要结合典型的、成功的学术会议实例进行讲解，主要内容就是对以往成功会议的详细介绍和分析，以实实在在的案例培训医药代表会议如何召开，培养医药代表自主策划和组织学术会议的能力。
第四轮：公司集中培训。此种形式的培训每年至少应有一次，最好有两次。将分散在全国各地的医药代表召回公司进行集中培训，内容包括：公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等，也可以请专业的培训公司进行拓展训练，此轮培训的目的是通过对销售团队的重新塑造，增强团队的协同作战能力，提高代理商销售队伍的战斗力和稳定性。
医药代表拜访技巧：如何与不同类型客户沟通
核心提示：见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。 见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
当然关于如何进行客户分型，如何判断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，笔者不想赘述。前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。根据大家的讨论结果，特总结如下，供大家参考学习
一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类
可以分为如下四种类型：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型。
第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！医博药代表销锐售拜访十管问之三：理如何与不在同类型客线户沟通。
第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！
第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。
二、按照说话和处事风格进行分类
可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测型；3、仁慈型；4、表现型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药品销售专家；4、专业化医院代表。
第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。
第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。
第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。
第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。
不同的山上唱不同的歌，见什么人说什么话，通过对客户进行有效的分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果！
医生喜欢的医药代表
核心提示：我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医 我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。
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