发布时间 : 星期日 文章(7)自考《市场营销学》(00058)复习题(2016)更新完毕开始阅读87975cd955270722182ef764
意见表请人们填后寄回。这种销售方法比零售店式销售更具有具体、亲切和有耐心的特点。MKC公司这种顾问式销售法，比传统的上门直销效率更高，更容易激发顾客的情感，引起冲动性购买。 MKC公司的销售力量包括4个等级的独立签约者——美人顾问、销售主任、高级销售主任和全国销售主任。当然，各级销售人员是从美人顾问开始的，公司对美人顾问的佣金和晋升条件都是相当优厚的，这样吸引了大批成员加入推销队伍。同时，MKC公司还非常注重人才的开发与培养。公司的预算支出中，有相当一部分花费在印制销售人员手册、提供培训辅导等活动上。通常，准备成为美人顾问的人要参加三次由有经验的顾问举办的家庭表演会，学习表演会的模式与经验；另外还要参加由销售主任专为新顾问组织的销售技巧课。MKC的销售顾问只要不中止与公司的联系就会受到不断的培训。公司每年在达拉斯要举办为期三天的年会，尽管公司每年为此要花费300万美元，但大部分来参加的人都是自费。在这个会上，许多著名的推销员现场介绍经验，并举办小型讨论会介绍和交流经验。一个优秀的公司光建立在销售上是不可能维持多久的。MKC公司在创业之初的口号就是“上帝第一”，MKC公司保持窄产品系列，每年推出两三种新产品，并随时删除不受欢迎的老产品，顾客如对产品稍有不满就可得到全额退款，以此树立了MKC高质量的形象。从MKC公司的发展历程我们可以看出，传统的人员推销，在MKC公司焕发了青春。 问：
(1)分析MKC销售策略中人员接触方式的特点。
(2)MKC公司的“美人顾问式销售法”是哪一种组织结构?有何特点? (3)请分析MKC公司的成功之处。 五、论述题(本题15分)
1.试论述组织市场与消费者市场相比较所具有的特点。
《市场营销学》复习题(4) (满分100分，考试时间150分钟)
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1．福特曾宣称“我们的汽车的唯一缺点就是生产得不够快”，这种营销哲学是() A．生产导向 B．产品导向 C．营销导向 D．顾客导向 2．产品更新换代后，人们对过时产品常常出现的需求类型是() A．潜在需求 B．下降需求 C．不规则需求 D.充分需求
3．顾客将某种产品可感知的效果与其期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态是()
A．顾客评价 B．顾客忠诚 C．顾客满意 D，顾客价值
4．系统、客观地识别、收集、分析和传递有关营销活动信息的市场营销信息系统是()
A．内部报告系统 B．营销情报系统 C．营销调研系统 D．营销决策支持系统
5．最难控制、最易出错，但却能最终决定市场营销调研质量与结果的调研流程是() A．确定营销调研主题 B.制定调研方案 C．收集市场信息资料 D．整理与分析市场信息资料
6．加快了信息交流的速度，信息真实且形式多样，但样本数量难以保证，容易出现技术问题，这一市场接触方式是()
A．邮寄调查表 B．电话访谈 C．面对面访问 D．在线访问
7．某项战略业务单位具有低相对市场份额，低市场成长率的特点，则其属于() A．现金牛类 B朋星类 C．问题类 D，瘦狗类
8．提供不同的产品以满足顾客不同需求的竞争者之间的竞争关系属于() A．愿望竞争者 B，一般竞争者 C．产品形式竞争者 D.品牌竞争者 9．按照“威胁水平”和“机会水平”将营销环境分为四种，其中低机会和低威胁的环境是()
A．理想环境 B．冒险环境 C．成熟环境 D．困难环境 10．开发无关的产品，实行产品多元化的市场挑战者进攻战略类型是() A．正面进攻 B. 侧翼进攻 C．包围进攻 D．迂回进攻
11．专门为航空公司的旅客提供食品的市场补缺者战略类型是()
A．最终用户专业化 B．垂直专业化 C．产品或产品线专业化 D．分销渠道专业化
12．化妆品制造商，主要根据性别、年龄和档次进行市场细分的方法是() A．单一变量因素法 B．多变量因素组合法 C．系列变量因素法 D．动态变量因素法
13．通过企业标志、媒体、气氛和事件使消费者得到一种企业形象与众不同感觉的市场定位是()
A．服务定位 B．人员定位 C．产品定位 D．形象定位
14．某公司共有清洁剂、牙膏、纸巾、纸尿布4个产品线，其中清洁剂有8个产品项目，牙膏有3个产品项目，纸巾有4个产品项目，纸尿布有2今产品项目，那么该公司的产品组合长度是() A．8 B．9 C．17 D．21
15．佳能公司生产的照相机、复印机等不同产品统一使用“佳能”品牌名称，这种品牌名称策略是()
A.个别品牌策略 B．家族品牌策略 C．独立家族品牌策略 D，组合品牌策略
16．简便易行，不需对成木和需求进行详细分析且能避免价格战的定价方法是() A．成本加成定价法 B．随行就市定价法 C．感知价值定价法 D．价值定价法
17．厂商将打印机的价格定得很低，但墨盒却价格不菲。这一产品组合定价策略是()
A.产品线定价策略 B．互补产品定价策略 C．替代产品定价策略 D．捆绑定价策略
18．零售商抱怨制造商产品品质不良，或批发商违反制造商的价格政策，属于() A．垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突 C．多渠道冲突 D．交互渠道冲突 19．三科公司在其产品的运营过程中，不断推出新的品牌，每个品牌有独立的品牌经理负责该品牌的运营，那么三科公司的这种组织类型属于()
A．职能型营销组织 B．地理型营销组织 C．产品型营销组织 D．市场型营销组织
20．控制方法包括营销效益等级评定和营销审计的市场营销控制类型是() A．年度计划控制 B，战略控制 C．效率控制 D．盈利能力控制 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1．对于顾客的某种需要，可以划分为以下层次() A．表明了的需要 B．真正的需要 C．未表明的需要 D．令人愉悦的需要 E．秘密的需要 2．通用电气公司模型评定战略业务单位的依据是()
A．市场成长率 B．市场吸引力 C．相对市场份额 D．业务优势 E．企业竞争力
3．市场领导者在实施扩大市场份额战略时应考虑的因素包括()
A．行业规模 B．经营成本 C．营销组合 D．竞争态势 E．反垄断法 4．市场定位的层次包括()
A．产品定位 B．服务定位 C．人员定位 D．渠道定位 E．形象定位
5．企业分销渠道流程中属于双向流程的是()
A．协商流 B．所有权流 C．财务流 D．风险流 E．信息流 三、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1．在促销过程中，企业面临的营销道德问题有哪些? 2．简述市场营销策划的类型。
3．简述购买者具有更强讨价还价实力的条件。 4．简述新产品的主要类型。
5．简述制定整体促销方案时应考虑的因素。