发布时间 : 星期一 文章国际商务合同谈判更新完毕开始阅读7c1298708e9951e79b892762
3、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。 4、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
常采用声东击西、欲擒故纵降价求名、引鱼上钩、拂袖而去、虚张声势、旁敲侧击，大声喊叫。不要随便许诺，合同里有的你赖不掉，尤其看重不按时交货的索赔条款。前苏联人热情好客、礼宾习惯，虽然目前独联体国家经济普遍不景气，但俄罗斯商人仍然保持着这一遗风。对俄罗斯的异性不要表示过分亲昵，否则要警惕自己的机密。（克格勃特务）
12、北欧商人（North Europe)
特点：他们多数富裕聪明、沉着、冷静，朴素大方、从容平稳、说话言简意赅、友善坦率、和蔼可亲。他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。注重身份和头衔，喜欢对方称呼其头衔。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助比较守时。
五、谈判的策略 （1）以诚对诚
谈判策略是使谈判取得成功的法宝。国际贸易谈判要根据不同的目标、不同对象，不同的时间和地点来制定不同的行动计划。采取不同的措施，适应不同的形势争取到预期的效果。
（2）以柔克刚它是对付锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手的有效方法。 以柔克刚策略又称蘑菇战术， （3）激将诱发
在谈判进行得难分难解的阶段，用名誉、地位、公正、爽快等措辞激发或逼迫对方说明情况，快下决心，作出让步，及时签约。是有经验的谈判者不时采用的策略之一。
（4）声东击西
声东击西策略在谈判的。讨价还价阶段用得很多。声东击西策略有时是拿第三者去劝服谈判对手，迫使对方按自己的条件成交。 （5）私下接触
在谈判前后，或在大型谈判进行的过程中，谈判人员一般都有自由支配或短暂的休息时间。
谈判双方优势利用这些时间一起游览、娱乐、互动、聊天，有意识地私下接触，联络感情，
增进共识，推动谈判。 （6）利用矛盾
在国际贸易谈判中，利用矛盾，分化对方，是经常运用的策略之一。一方面，在于利用各个竞争公司之间的利害冲突，另一方面，在于利用谈判对方商务人员与技术人员之间的意见分歧，使谈判沿着有利于己方的计划发展。
（7）润滑疏通
谈判人员在拜访交谈的过程中，有时可根据不同对象有意识地馈赠一些礼品，联络感情， 借以减少双方在大谈判桌上的争论，使双方的观点易于沟通，从而推动谈判朝着有利于己方的计划发展。礼品价值不能过高，否则会被看成是贿赂。运用润滑疏通策略，要特别注重受礼者所在国的风俗习惯。
（8）暂时休会
在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判的一方或双方提出暂时休会（若干分钟，或若干小时，或一至二天），有利于谈判人员到会下调整对策，恢复体力，或私下个别接触，使谈判顺利进行下去。
（9）拒开先例
拒开先例策略现在已被广泛采用，因为他既拒绝了对方的要求，又语气委婉，显得有礼貌，不使对方难堪。
（10）连珠发问
为了摸清对方的底细，常常在谈判中抓住对手的某些话题，连续发问，从对方没有充分准备的回答中，判断其真实意图和可能做出的让步程度。
（11）故意拖延
如果一方处于被动，常常采取拖延战术寻找借口，谈谈停停，断断续续，避重就轻，以便等待有利的时机，再做决断。在大型谈判之中经常使用。
（12）留有余地
在国际贸易谈判中，任何时候都不能坦率至诚，一切应允。即使对方提出的
某种要求已方完全能够满足，也只能表示愿意考虑其部分要求，以便留有余地，供日后讨价还价之用。
（13）外交斡旋
有些公司因为与谈判国家的外交官保持有良好的关系，在谈判出现困难而难于解决邀请他们出面。以友好姿态、促进合作的口气参与调停，也能收到较好的效果 。
（14）欲擒故纵
本来为了做成某项交易，却故意装作无所谓的样子，使对方摸不清自己的意图。这种欲擒故纵的策略，对某些急于成交又不想降价的谈判者有一定的效果。
（15）从容不迫
沉着镇定、随机应变、从容不迫、周密思考是任何一个指挥者和谈判者应具备品格。
匆匆忙忙或慌慌张张易失方寸、易乱脚步。 （16）有礼有节
中国古训：买卖不成仁义在。这应该被看成是国际贸易谈判的一种箴言。即使谈判对手对谈判结果表现得急躁无礼，也只须作为有礼有节的说明， 点到为止，不必过多地纠缠 。
（17）咬文嚼字
在国际经济贸易实践活动中，确实有少数商人喜欢设置圈套，利用偷梁换柱、模棱两可的手法欺骗经验不足的谈判对手。在审查合同初稿或签订合同之前，要字斟句酌，反复推敲，咬住某些关键字眼细挑毛病，同对方一道就一些表达不准，程序不清的内容反复谈判修改就显得极为重要。
（18）双赢为上
双赢为上策略也叫共进策略，即谈判双方不把谈判看成是某种“战争”行为，而将它当做一种“合作”.国际上流行的Win Win 理论（即双赢为双赢为上理论）。这也是国际经贸谈判
策略的理论依据。
国际商务谈判既是一门高超的艺术，同时又是有规律可循的业务活动。
它要求参与国际贸易贸易谈判的人员认识和掌握谈判规律，熟悉和运用谈判技巧，已到达谈判成功的彼岸
我们只有通过理论和实践结合，才能使我们真正梦想成真！