发布时间 : 星期一 文章从数据看小区深度开发的重要性更新完毕开始阅读6dddf16f4431b90d6d85c743
集团营销企划部
从数据看小区深度开发的重要性
及对小区深度开发的设想
2012年1月1日-6月13日，湖北区域开工总量超过9个的小区共12个，具体情况如下表： 楼盘名称 开工户数 楼盘位置 楼盘单价 第一次开工及最后一次开工时间 1.1-5.24 户型 总户数 开发商 楼盘交房时间 11年12月20日 12年1月 后续开发 华润中22个 央公园 航天双城 22个 汉阳琴台大道388号 江岸 二七百步亭 1.1万 90-180 2500 华润置地 3期03年9月 2号楼120-160平米房源预计6月加推 1.4万 1.3-5.30 88-160 848 武汉三江东立 百瑞景 17个 武昌武珞路586号（中南亚贸旁） 1.2万 2.1-5.26 59-144 2134 中铁大桥局集团 11年12月28日 70-100平环别墅观景高层预计6月23日开盘 米兰印象 17个 光谷广场东光谷步行街上(光谷大洋百货旁 1.1万 2.13-4.12 82-115 1155 武汉市利嘉置业 11年12月 在售 后期暂无 金地西14个 岸故事 洪山区南湖大道澳新学院旁 0.73 1.6-4.27 80-103 1500 金地集团武汉 11年12月 二期5预计5月交房 下半年加推3期 常青花园（常青南
11个 常青路金色雅园站旁 0.8 1.10-5.03 89-92 1510 武汉新世界康11年12月 集团营销企划部
园） 复地东11个 湖国际 中北路118号(原武重厂区),楚河汉街旁 居 1.35 1.9-5.5 103-277 10000 武汉中北房地产 11年12月 13年7月后期交房 广电江11个 湾新城 古田三路罗家墩与沿河大道交汇处 0.81 3.28-5.31 55-169 3972 武汉广电海格房地产 11年12月 后暂无 爱家国际 10个 武昌区武青四干道临28号 1 2.1-5.30 47-139 4500 武汉爱家房地产 11年12月 2012年05月01日二期交房 三金华都 10个 新华西路与马场路交汇处（近发展大道） 1.3 2.18-5.9 57-144 1106 武汉三金房地产 11年 二期12年6月30日（有部分精装房源） 6月30日加推 万科高尔夫 9个 东西湖金山大道特8号 1.1 1.13-5.28 89-400 551 武汉万科天诚房地产 11年7月 融侨华府 9个 地铁2号线积玉桥出站口 1.2 1.4-5.10 50-225 1000 武汉融侨房地产 11年12月 后暂无 分析
一：样本在全部家装合同中占比：
1月-6月13日 家装合同总数726个，签单9个以上的小区12个，合同总数163个，占比22.45%。签单20个以上的小区均在江北片区。
二：样本的片区分布
江北片区：6个
汉阳1个 （华润中央公园），江汉2个（常青南园、三金华都） 东西湖1个（万科高尔夫）江岸1个（航天双城）、硚口1个（广电江湾新城）
集团营销企划部
江南片区：6个
武昌4个（百瑞景、复地东湖国际、爱家国际、融侨华府）洪山2个（米兰印象、金地西岸故事）
签单20个以上的小区均在江北片区。
三：小区均价区间：
1万以上的9个，占比75%，1万以下的3个，占比25%。户型集中在，80以上，160以下的中及中偏大户型，在仅有两个大户型楼盘万科高尔夫及融侨华府中，签单均为9个。
四：小区占有率分析
最高的航天双城，占比也仅为2.5%。虽然可能小区房源未售完或有业主不装修的情况。就算X2，占比也不过5%。
五：小区深度开发的重要性
14家分公司，以1个交房数量为800户的小区为例（3个月内陆续交房），如果每家公司深度开发1个样板小区，在小区内达到10%的占有率，即80户，总签单额度即可达到1120户，如达到5%占有率，即可达到560户。如能达到6.4%的占有率，即52户，即达到1月1日-6月13日的签单总数，726户。目前签单遍及小区275个，没有小区是美颂雅庭没有进入的，但估计也没有一个小区美颂雅庭能做到占有率第一。平均一个小区开工2.64户。时间成本及人力物力的利用是非常不合理的。如深度开发一个小区，市场专员的人力成本，设计师的设计成本，项目经理的施工成本，原材料运输成本，营销广告投入成本均会大大降低，而且对公司的品牌美誉度提升会非常之快。占有率越高，往上提高占有率也越容易。
六：象做公装一样去做家装
12年开年至今，工装公司签单7个，合同金额4834.52万元，占比45.65%。如果家装每个店面在一个小区内开工达到50户，每户均价6.5万元（含主材销售、设计费等），即能达到4550万，如果一个小区投入10万元的开发费用，平均每户开发费用高达2000元，总开发费用140万。平均小区开发费用也仅占销售额的3%。 1：签订目标责任书
分3种额度签订：50户=10万元、30户=6万元、20户=4万元。
小区交房3个月后进行第一次考核，如全额完成任务的，费用全部由总部承担，如完成60%的，总部承担60%，店面承担40%，如完成60%以下的，费用全部由店面承担。如12月31日前完成目标任务的，扣除的费用由总部退还给店面。完成50户以上的，每户奖励2000元，完成30户以上的，每户奖励1000元，完成20户的无奖励。
七：开发费用细分：（以10万额度为例） 1：小区选定
2：签订目标任务责任书
3：企划部配合店面做整体小区营销推广方案和预算（道森传媒等专业的小区运营广告公司进行建议及配合，发展社区CEO定人联系。）。 4：小区信息购买、量房做方案（约10000元） 5：制作小区业主专属手册（约3000元）
集团营销企划部
6：进场费用及小区广告投放（约43500元）小区入口路牌、电梯广告，交房促销品等 7：线下促销活动（约43500元）（专场会议营销及其他活动） 8：动态跟进调整
八：小区深度开发要点
1：交房前2个月必须选定小区，并签订目标任务责任书。
小区选对了代表战略方向正确，这一步最为关键。目标责任书的签订，明确了经营指标，经营成本及奖惩考核，经营利润等。 A:小区离开发店面不能太远，
B:均价要达到1万以上，1.2万-1.4万的均价最为合适。 C:10万额度的小区户数不能少于1200户，6万的不能少于1000户，4万的不能少于800户。以上为建议，如店面有信心的话，200户的小区也能做。因为我们要求的占有率并不高。（以上指的是3个月内陆续交房的总数）入住率要高，以刚性需求的小区为主体。 D:要能和物业达成良好的合作关系。购买一手名单，进驻，开展活动要便利。
E:对百瑞景、航天双城等前期占有率高，无负面口碑效应，美誉度高，并且近期有后期开发的小区可重点考虑。
2：专班做小区户型方案，包括以下要点 A:平面户型设计图
B：客厅、主卧效果图（不少于两张） C：设计说明
D：详细的预算（含主材、辅材名称、价格） E：设计师个人照片及履历 F：要求包含本小区主要户型
可考虑对设计师也进行招标，指定专班，做方案的才能接本小区的单子做。
3：以最快速度拿下2户样板房入驻装修，开展工地营销，样板房的洽谈可采用特殊政策，但条件是户型不能太小，装修不能太简单，同时装修好后要能给我们使用2个月以上。
3：项目经理竞标（欧标工机具、工程监理及欧标督导定人巡检、重奖重罚制度等。） 在本小区实行大项目经理制度。只有成功竞标的项目经理才能做这个小区的单子，关于大项目经理的重奖重罚制度，可开专题会讨论明确。要明确界定信息来源，市场部的，设计师的回头单，项目经理的回头单，要严格界定。
4：针对本小区业主的生活习惯和喜闻乐见的方式来制定营销活动地点及促销方案，营销方案和预算一定要提前制订，整体推进。
5：联合有兴趣的材料商（主材、辅材）共同开发，形成合力，分摊营销成本。可对辅材商实行唯一制（即愿意出资共同开发的辅材商，本小区只用该品牌的辅材），主材商实行首推制。
集团营销企划部
集团营销企划部
刘恺