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如何才能够经营好融资租赁公司
多年以来，许多人都认为：国内的融资租赁公司越来越少的原因，在于申报融资租赁的经营资质太困难，在于注册融资租赁公司的资本金标准太高。但是，目前这种情况已经开始得到转变。到2006年5月止，商务部已经审批了二十家内资租赁公司，十八家外资租赁公司。银监会也正在审查由银行投资的金融租赁公司，相信不久就会有新的金融租赁公司诞生。这些新兴的融资租赁公司，代表着中国租赁事业的未来，是中国租赁事业的希望。 但是，当获得了商务部与银监会的批准，取得了融资租赁的经营质资后，融资租赁公司的经营者就会发现，融资租赁公司能够开展经营，与能够经营好融资租赁公 司，两者之间并没有必然联系。实际上，经营好一家融资租赁公司，比申请成立一家融资租赁公司要困难得多。公司的成立，仅仅是“万里长征只走完了第一步”。 刚 入门的融资租赁公司往往会面临着的一大堆疑问：以往的融资租赁公司为什么会纷纷落马？融资租赁公司的市场定位应该是什么？融资租赁公司的资金来源如何解 决？融资租赁公司是如何赢利的？其赢利的水平是多少？融资租赁到底有什么优势？如何才能发挥出融资租赁的优势？融资租赁公司如何才能控制经营风险？这些问 题，往往会造成融资租赁公司经营者的疑惑不解，裹足不前。
如何解答这些关系到融资租赁公司兴衰的关键性问题，会直接影响到融资租赁公司的生存和发展。目前，由于国内融资租赁业务的总体规模还太小，加上各类租赁 公司又是失败的多，成功的少，各大专院校也没有设立融资租赁专业，一些所谓的融资租赁专业书籍，离国内租赁业的实际情况相差甚远，都是“纸上谈兵”。所 以，想要能够真正解决国内融资租赁发展中遇到的实际问题，的确是件十分困难的事情。
随着融资租赁新一轮高潮的到来，中国的租赁界已经充满了春天的气息。但是，面对着这来之不易的大好局面，我们更应该倍加珍惜，要避免“重蹈覆辙”。中国 的租赁事业经历了二十多年的坎坷磨练，其中许多惨痛教训的代价是无法估量的。这些经历及教训，既是中国租赁业发展的坎坷记录，也是中国租赁事业的富贵财 富。中国的租赁业要发展，就必须要总结历史教训，就必须要结合中国市场的实际情况，才有可能闯出一条中国式租赁的发展道路。
融资租赁公司的经营方向、市场定位、资金来源、租赁优势、业务流程、岗位职责、人才培训、赢利模式、风险防范、管理机制等等方面的问题，都是融资租赁公 司的经营者最关心的课题。根据自己从事融资租赁业务的多年经历，就大家最感兴趣的五个方面的问题，谈一下自己的认识和体会，仅为各融资租赁公司的发展能够 “更上一层楼”，提供一些有限的参考和可能的借鉴。
一、《租赁公司的经营方向》
目前，国内的金融租赁公司只剩下了十家，而其中能够维持正常经营的金融租赁公司，更是所剩无几。其他性质的租赁公司，包括国外独资及中外合资的租赁公 司，也都是困难重重，步履艰难。租赁行业就像是一个“围城”，具有融资租赁资格的租赁公司在拼命的突围；而没有取得融资租赁资格的租赁公司，却在千方百计 的争取“入围”。无论是已经具有融资租赁资格的租赁公司，还是在争取融资租赁资格的租赁公司，都会面临着一个困惑的问题：既然融资租赁公司的发展前景这么 好，那么，为什么又会有那么多的融资租赁公司
会身陷困境呢？
多年以来，在探索融资租赁公司生存、发展的过程中，有些人将资金来源当成了限制融资租赁公司发展的瓶径；也有些人认为法律法规的不健全，才是制约融资租 赁公司发展的主要障碍；还有些人将优惠政策，说成是阻碍融资租赁公司发展的关键因素。虽然这些问题，对融资租赁公司来说都很重要，但却并非是制约融资租赁 公司生存的决定性因素。而经营融资租赁公司的首要问题，应该是要坚持正确的经营方向，要明确租赁的市场定位，要制定出科学的发展策略。 一、坚持租赁主业
如果有人想将融资租赁公司当成是以资金贷款为主的信贷机构，或者当成是能够向银行大量融资的圈钱工具，都将必然会大失所望。同样，如果幻想只要能够取得 融资租赁的经营资质，就一定会拥有大量的资金，就能够获取高额利润。那么，当他取得了融资租赁的经营资质以后就会发现，自己就像是走进了一间空房子，里面 既没有资金，也没有利润。其实，融资租赁公司既不可能像银行那样吸收个人存款。也没有那么多的资金可以向企业发放贷款。融资租赁公司只能够利用较少资金， 去拓展更大的租赁空间，并从中获取利润。它应该是属于能够充分发挥混业经营优势的非银行金融机构。
回顾我国的融资租赁公司的发展历史，就会发现，凡是能够取得成功的融资租赁公司，与其他融资租赁公司的最大的区别，就在于获得成功的融资租赁公司的经营活动，始终没有脱离开过租赁主业。事实证明，不以租赁为主的租赁公司，就是没有前途的租赁公司。 银监会在融资租赁公司的非现场监管指标中明确要求：“融资租赁公司的租赁资产比重，不得低于总资产的60%。这个资产比例指标，对于很多融资租赁公司而言，成为了一道难以逾越的障碍。这个非现场监管指标，既肯定了融资租赁公司的发展方向，也指明了融资租赁公司成功经营的秘诀，即：“租赁公司必须以租赁业为主”。
我国在计划经济向市场经济转型时的一个重要特征，就是资金短缺。资金，成了市场上的“紧俏商品”，也成为部分融资租赁公司脱离租赁主业的一个主要原因。 资金的短缺，诱使了部分融资租赁公司放弃租赁主业，变成了“转贷型”的租赁公司。同样，资金的短缺，也使得部分融资租赁公司的股东，热衷于通过融资租赁公 司“圈钱”，企图使融资租赁公司变成了“融资工具型”的租赁公司。一些著名的大型融资租赁公司停业、关闭的主要原因，就是“借租赁为名，以贷款为实”，将 自己的市场定位于“银行贷款的有益补充”。公司的经营方向严重偏移了租赁主业，成为了名符其实的“转贷租赁公司”。当融资租赁与银行贷款同挤在一座“独木 桥” 上的时候，融资租赁公司就已经走上了一条“不归路”。所以，融资租赁公司是否坚持租赁主业的问题，不仅仅是关系到融资租赁公司的发展空间的问题，更是关系到融资租赁公司生死存亡的问题。 二、发挥租赁优势
租赁公司究竟有没有优势？租赁的优势究竟是什么？这个看似简单的问题，其实却是一个连专家学者都很难讲得清楚的问题。在国内的众多租赁公司，都十分羡慕 金融租赁公司的地位，认为只有金融租赁公司才有可能具有租赁的优势。但是，在实事上，号称具有资金优势的金融租赁公司却在竞争中越来越少。而金融租赁公司 在自身的经营中，也深感难以与银行相竞争，总是感叹自己的金融租赁业务并没有什么优势可言。金融租赁公司变成了金融机构中的“二等公民”，融资租赁只能定 位于“银行贷款的有益补充”。甚至自卑的
认为：金融租赁公司只配捡一些银行挑剩下的二流项目作为租赁的对象。因此，租赁项目的质量不如贷款项目，也就成为 “天经地义”的事了。其实，中国的金融租赁公司，并不一定就具备了租赁行业的最大优势。金融租赁公司的所谓“资金优势”，并不能代表租赁公司真正的行业优 势。这种“资金优势”，仅仅是在“宏观控制，资金紧缺”的特定经济环境下的暂时现象。
一个不具有优势的行业或企业，是难以在残酷的市场竞争环境中生存的。所以，寻找租赁优势的目的，实际上就是在论证融资租赁公司生存的必要性，是在奠定融资租赁公司发展最根本的基础。
要想使融资租赁公司具有优势，首先要认清融资租赁公司的优势是什么？其次，要懂得如何发挥融资租赁公司的优势。
行业特点，应该是其他行业所不具备的特征。租赁的行业特点，也是构成租赁优势的基本条件。只有真正的了解租赁的行业特点，才有可能找到融资租赁公司的优 势。租赁业最大的行业特征，就是“两权分离”。它充分体现了一种“重使用、轻占有”的经营理念。正是这种现代的经营理念，使租赁业务可以渗透于各行各业， 可以通过多种多样的方式，发挥“四两拨千斤”的杠杆作用。这种特性，也形成了融资租赁公司自己独特的行业优势。 如果融资租赁公司只是将别人的优势，当成自己的优势，那就没有了自己的优势。目前，在谈到租赁的优势时，最多的是与银行的贷款相比较。如果单纯的从资金 规模和融资成本上相比，融资租赁公司肯定是无优势可言的。但是，融资租赁公司却拥有着银行贷款所不具备的，租赁行业自己的优势：租赁与企业的经营有着更紧 密的联系。融资租赁公司比银行更了解企业资金的实际用途，更知道设备的性能、产品的销售、经营及纳税等情况。融资租赁公司比银行的经营范围也要大得多。在 国外，租赁形式可以无所不在，甚至连人都可以租赁。
只有真正认识到：租赁，是一种“重使用、轻占有”的经营理念，是现代经济中必不可少的中介服务工具，才能够真正理解：租赁，是一种最好的能够组合多种经 营优势的混业经营方式，是一种具有融和了多种行业特点的，边缘学科性质的经济形式。融资租赁公司的所谓“资金优势”、“税收优势”、“融资融物优势”、 “灵活多变优势”等等，其实都是体现了租赁经营理念的各种表现形式和最终产物。
融资租赁公司能够将各种行业的优势，通过租赁方式进行重新组合，发挥出数倍于原有效果的优势。所以，融资租赁就像是一种粘合剂，更像是一种化学反应。只 有利用租赁将多种经营方式进行有机组合，才能够真正发挥出租赁的综合优势。虽然融资租赁公司并不具备银行那样雄厚的资金实力，但却可以用“四两拨千斤”的 借力方式，去实现多种经营方式的最佳组合，从而最大程度的体现出租赁的行业优势。 三、有限多元化发展
世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生曾经这样论述过：“如果所有的租赁协议都一模一样，客户将只关注一件事：利率。想要避免这种情况的发生，有四种技巧：产品的差别化；产品的细分（开发新产品）；提供增值服务；专业化发展。”
“融资租赁公司应该坚持有限多元化的发展战略”，这是著名的罗兰.贝 格咨询公司，为融资租赁公司精心策划的战略发展规划中最重要的内容之一。能够涉足众多行业、领域，虽然是融资租赁公司的优势之一。但是，融资租赁公司不可 能，也没有能力去涉足所有的
行业、领域。能够涉足众多行业、领域的优势，仅仅是为融资租赁公司确定最有前途的发展方向，提供了广泛的选择基础。融资租赁公 司要想在市场竞争中具有优势，就必须要突出自己主要的发展方向。 1、 集中力量，重点发展。
⑴目前，国内融资租赁公司的规模明显偏小，普遍还赶不上一般银行支行的水平，其资源（资金及规模）也有限。所以，必须将有限的资源，用在最关键的地方。
⑵在市场经济的环境中，有前途、能赚钱的行业很多。但是，一家融资租赁公司能够发挥作用的行业却是有限的。所以，融资租赁公司只能在部分有前途、又能够发挥租赁优势的行业、领域中发展。
⑶既使在租赁业务能够发挥作用的行业中，也只能选择在最适合融资租赁公司自身现状的行业中去发展。因为，各家融资租赁公司的自身条件差别是很大的。 2、 突出特色，做精做透
⑴吴敬链在浙江开研讨会时曾经提出：企业要进一步发展，就必须“做精、做透，有特长”。因为，企业单纯追求“做强、做大”不一定能救命，而“隐形冠军” 式的企业，才最具有生命力。所以，不能单纯将“做强、做大”，作为融资租赁公司的奋斗目标。而“做专、做精、做透，有特长、有特色、要领先”，才是衡量融 资租赁公司的经营是否成功的准绳。
⑵融资租赁公司不提倡涉足所有的行业、领域，而是要有选择、有重点的进入部分行业、领域。要创建有特色品牌的租赁，不开“百货公司”，要开“专卖店”。 要争取做到：只说起某一种租赁，首先想到的就是“某某租赁公司”。就像一说起汽车，就会想起“奔驰”、“丰田”一样。租赁，也是一种产品，也需要品牌。品 牌是由特色和竞争力所组成。没有特色，没有竞争力，就没有品牌，就不可能领先，也就没有了生命力。 3、 特色租赁的业务模式。
⑴租赁的业务模式，不可能都是“千篇一律”的。无论多么成功的租赁业务模式，都不可能是能够适应所有租赁项目的业务模式。学习成功的租赁业务模式，并不等于将成功的租赁业务模式，硬套用在所有融资租赁公司的经营方式上。
⑵不同特色的租赁项目，不仅应该有各自的业务模式，也应该有专门的租赁评审标准，收费标准，风险措施，管理方式。在文革期间，“一把钥匙打开千把锁”， “包罗万象的真理”之类的事情，实际上是不存在的。所以，无论开展那类租赁业务，都应该实事求是，不能只局限于现成的管理模式和统一的评审标准。 四、拓展专业化租赁
专业化租赁，是“有限多元化”战略发展理论的重要组成部分，是租赁业务的一种进步，也是租赁业务的一种必然发展趋势。所以，根本不存在着是否要选择租赁专业化道路的问题。其实，各家租赁公司都有各自的特色租赁业务。特色租赁业务，即专业化租赁的雏形。 1、不同行业的企业特点差别很大；
租赁不可能像贷款一样，对各行各业的客户都采取同一种业务方式，甚至不可能只使用一种文本合同。因为无论那种行业的客户，到银行贷款都只是为了解决一种 需求，即：资金需求。而租赁则可以解决承租人的多种需求。银行与客户之间的关系相对简单，银行对企业具体经营活动的介入程度有限。而融资租赁公司则不仅需 要了解承租人的财务状况，