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熟悉销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达
成的一种契约或协议。 熟悉销售与营销、促销的区别联系
营销是一种战略思考:探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足
于企业的未来;营销是一种理念.
销售是一种战术思考:探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售人员为中心；创造企业辉煌的销售业绩，销售是一种技术.
促销是一种狭义的销售，它是一种销售手段，包括让利，买赠等.
熟悉销售活动的基本特征
1） 销售的核心是说服：销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。 2） 销售活动的双重性：销售活动实现的应该是双赢的局面，销售人员既卖出了商品，顾客在获取商品的过程中也满足了自己的需求。
3） 销售活动的三要素：销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。 熟悉3、销售管理内涵
一是狭义的销售管理，即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一部分；
二是广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理，销售管理应该包括企业促销的所有活动。
因此，销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程。
4、熟悉销售管理的职能
(一) 制定销售规划：销售业务规划主要包括设计销售配额和编制销售预算在内的销售计划、销售区域的设计与
管理、销售渠道建设、促销策划等。
(二) 设计销售组织
(三) 指导和协调销售活动：销售人员从事具体的销售活动，销售经理负责指导和协调销售人员的活动。 (四) 控制销售活动：这里的控制包括两个方面：评价和改进。
5、熟悉销售管理涉及三个方面的内容：一是销售队伍的设计，二是销售队伍的管理，三是销售队伍的有效改进。 6、理解销售管理的发展趋势：多分销渠道模式、客户关系销售模式、系统销售模式、 团队销售模式 7、了解销售层次升级
战略型销售
顾问型销售 交易型销售
乞求型销售
8、熟悉销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。
熟悉销售组织的功能（1）个体力量的汇聚功能（2）放大功能。
熟悉销售组织的特点：(1) 销售组织目标通过各种销售活动，完成企业销售量，实现销售利润。
(2) 销售组织形式多样也可以单一根据企业定。
。 (3) 销售组织运行对各种资源的合理分配利用
。 (4) 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系。
理解销售组织建立的原则：精简有效原则、统一指挥原则、管理幅度原则、权责对等原则、分工协调原则 理解销售组织建立的影响因素：商品特征、销售方式、商品销售的范围、商品销售渠道、 环境变化 9、熟悉销售组织的类型
一、职能结构型销售组织：职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部门、计划部门、推销部门等组建。 优点：充分发挥组织的专业性优势。 缺点：需要管理一个复杂的系统。
适用于大中型组织，产品类型有限且较为相似 二、区域结构型销售组织：
优点：
销售人员可以成为某一地区的专家，降低了出差成本，减少了离家时间
客户有疑问时，知道要去找谁，更容易确保一个地区受到完全覆盖 每一地区都是独立的利润中心，便于激励与考核，易于管理。 缺点：
如果公司产品线较宽，销售人员了解所有的产品有困难。
销售人员一旦驻扎，可能不愿意被调往新的地区。
区域经理除了管理销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活动。这在某些情况下可能会产生困难。
适用对象：
适用于那些经营单一或者类似产品，且产品的性能又不大复杂，同时客户的数量众多并分散于全国各地的企业。
适用对象：适用于那些经营单一或者类似产品，且产品的性能又不大复
杂，同时客户的数量众多并分散于全国各地的企业。 三、 产品结构型销售组织：
产品结构型销售组织的具体建立步骤是：在总部设立一名总产品销售经理，然后按每类产品分设一名经理，再按照产品品种设若干产品品牌经理，每个产品经理负责几项具体的产品。
优点：销售人员精力可以集中在特定产品上，掌握必要的信息，提高产品销售的效率。缺点：组织费用高、重复拜访。
适用情况：对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业 四顾客结构型销售组织
顾客结构型销售组织的具体建立步骤是：将不同的顾客按照一定的方式进行分类，再根据顾客分类组建 售组织，不同类别的顾客由专门的销售人员负责服务。
优点: 可以针对不同行业的特点提供差异化的产品和服务，销售人员的专业性得到充分的发挥。
缺点：组织成本高，可能存在交叉销售，客户与公司的成本提高。
这种销售组织结构适用于那些产品的销售量集中在一些采购量大的客户，或者客户的销售网点分散但是采购集中的企业。
五混合型销售组织
13、熟悉销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算。
销售计划的重要性：销售计划是企业和销售人员销售工作的基础、 销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 14、熟悉销售预测是指企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量) 所作的估计。
销售预测是销售配额、销售预算的基础。
熟悉销售预测前需了解三个指标：市场规模、市场潜力、销售潜力 16、熟悉销售预测方法定性：
（1） 经理意见法指根据经理人员的经验、分析和直觉，参考多个或全部参与者的意见得出销售预测。
适用：中小企业、预测资料不足时 优点：简单便捷 不足：以个人经验为基础，不如数字让人信服，易受高层影响 （2）销售人员意见法
汇总销售人员的预测意见，让每个参与预测的销售人员对下年度销售的的最高值、最可能值和最低值分别进行预测并计算其概率，得出每个销售人员的销售预测值，最后求出平均值作为企业的销售预测。具体计算方法见下表。
尤其适用于：工业设备行业、油田设施。
1）优点：?采取最接近现实的市场的人员的建议。?提供有理有据的详细预测（按照产品、客户或领域）。?可以通过他们的意见指导决策，提高他们的士气。
2）缺点：销售人员可能会低估销售额，使销售预测不准。?经常采用此法会过度占用销售人员的时间。 （3） 消费者意见法
这种方法常用于生产资料商品、高中档耐用消费品的预测。 优点：大大提高预测的客观性，准确率高
不足：必须具备两个条件（消费者意向明确，购买意向可靠）
（4） 德尔菲法
德尔菲法也称专家意见法，运用这种方法首先要组成一支由在各领域中拥有丰富专业知识的专家组成的专家队伍。组织者给每位专家发出问卷，要求他们就同一个主题进行预测，组织者将答案汇总后反馈给各个专家。各位专家通过汇总情况了解大家的意见，需要时再作一次预测。这个过程反复进行，直到专家们的意见趋于一致。 不足：成本高，时间花费多，预测质量完全取决于专家的才能
17、了解确定销售目标主要有两个步骤： 计算销售目标值、根据销售预测确定销售目标 18了解、(一) 计算目标销售值
1）根据销售成长率计算
销售成长率是今年销售实绩与去年销售实绩的比率，其计算公式为：
这种计算销售成长率的方法比较简单，要想得到较为准确的销售成长率，需要综合考虑过去几年的销售成长情况，将每年的销售收入看作几何增长，求其平均销售成长率。其计算公式为：
有些时候，企业也可以用“经济成长率”或“业界成长率”来代替销售成长率。
根据上述公式得出：销售目标值=今年的销售实绩销售成长率(或经济成长率、业界成长率)
2）根据市场占有率计算
市场占有率是在一定时期和市场范围内企业销售额(量)占业界总销售额(量)的比率，其计算公式为：
其中，业界总销售额(量)需要通过科学的市场需求预测得到，或者通过行业协会、调查公司的数据获得。则根据上述公式，销售目标值=业界总销售额预测值×市场占有率目标值
3） 根据市场扩大率(或实质成长率)计算
市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，实质成长率是企业成长率与企业成 长率的比率，两个指标的含义都是企业希望其市场地位的扩大程度。计算公式为：
销售目标值=今年的销售实绩×市场扩大率(或实质成长率)
19、熟悉销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。
理解销售定额的作用：(一) 销售定额为企业提供了绩效考核的标准(二) 销售定额为销售人员提供了目标和激励(三) 销售定额为销售经理提供了控制手段 20、理解销售定额的类型
(一) 销售量定额：销售量定额是最常用的定额形式，一般用销售额表示。比较常用的确定销售定额的基础包括销售潜力、历史数据和经理人员的判断。所有区域销售指标的综合应该等于企业的销售潜力。
缺点：1. 无法说明销售代表的工作效率、效果。2. 无法说明销售人员产生的利润。3. 不利于非销售活动 (二) 财务定额
1. 费用定额：费用定额规定了销售人员销售一定数量产品所花费用的最高限额，它总是与销售量定额一起使用，通常被表示为销售量的百分数。在设置费用定额时需要注意两个问题：首先，费用限制要适度，不能影响销售业绩的提高。其次，费用定额与销售量定额和薪酬挂钩，可以鼓励销售人员节约费用开支。
2. 毛利定额：毛利是销售额与销售成本之间的差额，有时企业用毛利定额代替销售量定额，强调利润的重要性。如果销售人员甲完成销售50万元，费用10万元，销售人员乙完成销售40万元，费用7万元，那么虽然从销售额上看甲完成任务情况比乙好，但从毛利的角度看，乙的业绩更好，因为他的毛利率比较高。
3. 净利定额：净利润是销售额减去产品销售成本和销售人员直接费用后的余额
缺点：销售代表无法控制指标依据的因素，如成本。成本上升可能导致公司产品的微利，打击销售人员的积极性。
(三) 销售活动定额
设立以活动为基础的指标，以促进销售人员工作的平衡性，削弱对销售额的过度强调。 如：1.日常性拜访2.拜访新客户3.获得新的客户4.产品展示5.开展会。
这些指标对宣传性销售人员特别有用。 缺点：完成的质量难以评估
(四) 综合定额：复杂的指标若不被销售人员理解，就会成为不满而非激励的源泉。销售代表可能过于强调指标中的某个因素。
21、理解销售定额的分配
(一) 月别分配法：是将年度目标销售定额分配到具体的12个月或4个季度中。 (二) 销售单位分配法：是以销售单位为对象来分配销售定额。
(三) 地区分配法：是根据销售人员所在地理区域和顾客购买能力来分配目标销售定额。 (四) 产品类别分配法：是根据产品类别来分配目标销售定额。
(五) 客户分配法：是根据客户的特点和数量来分配目标销售定额。
(六) 销售人员分配法：销售人员分配法是根据销售人员能力的大小来分配目标销售定额。
22、熟悉销售预算是对完成销售计划所需费用的估算。获得未来销售量所需成本的财务计划.具体来说，熟悉销售预算主要有以下作用： 1. 计划作用2. 协调作用3. 控制作用
24、理解销售区域：指在一定时期内分配给销售人员、销售分支机构或者中间商的一组现有的和潜在的愿意并能够购买该商品的顾客群。
了解销售区域设计的意义(一) 有助于合理分配销售资源(二) 有助于明确销售人员职责，提高服务质量(三) 有助于降低销售成本
23、了解销售区域划分的方法
(一) 按地区划分：按照地理位置把目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的销售业务。 (二) 按产品划分：指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。
(三) 按顾客划分：指企业按顾客的属性对目标市场进行分类，由不同的销售人员向不同类型的顾客进行销售，分类的标准包括顾客消费的产品类别、顾客规模、分销途径等。
(四) 综合划分销售区域：综合划分销售区域是对上述划分方法的综合运用，是指当企业的产品和顾客的类别多且分散时，综合考虑地理位置、产品和顾客因素来划分销售区域。上述三种方法任意组合，将这种方法具体分为地区——产品、地区—— 顾客、产品—— 顾客和地区—— 产品—— 顾客四种方法。
24、了解设计销售区域的理想目标? 使所有区域在销售潜力和销售人员的工作负荷上相等。? 便于评价和比较销售人员的业绩，使机会均等，有利于鼓舞士气。
25、了解销售区域设计的程序：步骤1：选择控制单元 步骤2：确定客户的位置和潜力 步骤3：初步确定销售区域
工作量=预计的客户数量×预计的拜访频次×每一次的拜访时间 步骤4：调整销售区域 步骤5：分配销售区域 26 了解销售计划的编制
1 分析现状（理解）:与市场营销理论相同，编制销售计划的过程中也可以利用SWOT分析法，即从优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)四个方面对当前企业的市场状况、竞争对手及其产品、销售渠道和促销工作进行详细的分析，然后由市场营销部门进行销售预测。
2 确定销售目标（理解）销售目标是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、企业现状以及竞争对手的状况来制定。
确定销售主要有两个步骤：计算销售目标值和根据销售预测确定销售目标。
3 提出并确定销售策略（理解）销售策略方案包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略，另外竞争策略和组织的销售能力也是方案中需要考虑的内容。
4 编制销售计划书（理解）销售计划书是指销售部门为满足顾客需求应做的所有工作安排，因此它要求有产品
规格、详细价格、广告细目、销售指标、分销计划等具体内容。 销售计划书通常包括以下内容：
①企业现状，包括企业目前所处经济、政治、法律和市场环境、竞争对手情况等信息； ②SWOT分析；
② 织目标和定额，包括销售目标和财务目标等及其定额；
③ 施策略和行动计划，提供实现目标的战略和战术，一般采用STAR模式，即策略(strategy)、时间表
(timetable) 具体行动(action)和相关资源(resources)；
④ 售预算。
27理解分销渠道管理的六大困惑及原因分析