发布时间 : 星期四 文章美甲行业O2O商业模式研究 - 图文更新完毕开始阅读628d30a933d4b14e85246884
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第二种，多种促销策略组合。美甲店销售模式有预售办卡、会员制等等，通过这样的预售模式，把客户长期锁定来参与竞争；当竞争过于激励产品同质化较为严重的竞争环境下，商家打价格战是也是一般的促销策略，通过挤压成本，进行薄利多销参与竞争。
第三种，美甲产品和服务的差异化竞争。创新产品和服务项目，商家不断地推出新的产品来满足顾客的新鲜感；品牌是美甲行业差异化竞争的关键。有些美甲店通过口碑进行竞争。跟踪服务好老客户，让客户进行介绍，从而实现品牌传播，用品牌的力量参与竞争。笔者认为，品牌是价格、服务、口碑、包装的综合体。美甲行业在迅速发展的过程中，优胜劣汰是自然的法则，激烈的竞争会清除掉美甲行业的缺乏竞争力的商家。打造成功品牌是生存、竞争的关键。
第五章 河狸家O2O商业模式分析
第一节 河狸家企业概况
河狸家是一个从美甲服务切入的上门 O2O项目，欲单点突破，横向挖掘女性这个特定人群的需求点，打造美业O2O平台。河狸家定位为一个“手艺人上门服务”的 O2O 平台，以美甲服务作为为切入点，将其服务延展到与女人美丽相关；中高价位的、有一定技术含量的服务业。用户可根据自己喜好和需求预约美甲师，从而足不出户就能享受精致的服务。创始人雕爷，原名孟醒，北京人，70后。河狸家于2014年3月创办至今，上线不到一周年，就已完成了三轮融资。
第二节 河狸家在美甲行业的概况
2014年3月11日至日前的数据显示，目前河狸家服务用户已近100万，日均单量近7000单，订单金额超过106万元，其中预约上门美甲的用户占比75%，其它依次是美睫、化妆造型和手足护理。全国覆盖北上广深、成都、杭州六个城市，河狸家拥有手艺人数量超过2000人，都是中高级美甲师，从优质美甲师资源来说，基本处于垄断地位。日订单量基本上是第二名到第十名的总和，用户数也稳居同类企业第一。【19】
河狸家是目前国内规模最大的美业O2O企业，规模已经是行业第一，其产品上线仅一年的时间，日单量就能达到如此巨大的规模，秒杀诸多竞争对手，在美甲O2O领域依然保持行业老大的绝对优势地位。笔者认为，全新的上门美甲模式正在改变女性用户的消费习惯，并在用户和美甲师之间建立了深层信赖关系，这是河狸家踏上高速发展轨道的幕后推手。在河狸家创始人针对女性“美”服务的河狸家已经在春节前完成了C轮融资，5000万美元，估值近3亿美元。【20】
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第三节 河狸家的O2O商业模式
自2014年3月河狸家在国内第一家切入美甲O2O领域，推出上门美甲服务后，迅速颠覆了美甲行业的生态环境。其创始人孟醒曾在一篇专访提到：“做河狸家之初，我就希望把它打造成一个针对美业的大平台，美甲只是切入点，未来河狸家希望针对用户对‘美’的需求，衍生出越来越多的服务，河狸家会是一个承载100万手艺人的平台。”【21】
河狸家美甲O2O服务有2个不可分割的环节，第一，线下环节要负责向用户服务的交付；第二，线上环节的App则要负责用户获取、身份确定、订单、服务交付协同、支付、客服、运营、市场等关键责任。
一、价值主张
（一） 美甲O2O模式的需求分析 美甲用户O2O需求从以下几个方面探寻。 第一， 用户对美甲服务时尚和便捷性的需求。
据调查，河狸家定位的目标客户是都市中产女性，这样的客户有一定的消费能力，对服务的便捷性要求更高，更希望引导时尚。她们的网站浏览、下单预约、消费评价等是在线上完成的，线上体验的好坏很大程度上决定了“美甲服务O2O”成交与否；用户希望在浏览速度上更快，预约更便利，消费评价可显眼，以此满足美甲用户对时尚和便捷的需求。
第二，用户对线下美甲产品更低价、服务更精细的需求。
用户使用O2O的美甲服务时，无论是网上下单、线下支付，还是线下体验、线上支付、家中享受，都希望美甲产品的价格保持相对的合理性，用户对美甲产品的价格要求不能比市场的平均价格高，最好还要略低一下；价格可以低，但服务绝对不能打折。
美甲O2O企业向用户同时提供有型的产品和无形的服务。用户能感受到的是商家通过线上描述的服务程序、服务细节、服务评价等，通过这些用户会自我判定“美甲服务O2O服务”的价值；从用户心底的需求来看，用户还是希望服务内容是精细的、专业的，从服务的每个环节、每个细节到服务的特色，再到用户的细节评价等，“精细专业且价格相对线下有竞争优势的美甲服务”是用户的需
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求。
第三，获得美甲服务后可以制约付款的需求。
从目前生活服务O2O的运作来看，大部分O2O企业是通过网络预约下单，线下服务体验并支付等运作的，以快的打车、河狸家等为代表的生活服务O2O运作模式渐成为行业主流。因此美甲用户体验美甲O2O服务时，也希望采取后付款、后评价、后打分等方式对“美甲服务”有一定的制约，并且希望此种制约能够落到实处，能对服务提供商、服务提供者等有制约，同时也给自己带来积分换物、优惠服务等相关实惠。
第四，用户在美甲服务后线上展示和分享的需求。
从本质意义上来，美甲服务O2O打造的是一个“美甲服务价值系统”，用户基于自己的生活需求选取线上线下互动的方式以获得服务，同时更希望相互交流；这表现在用户有及时分享自己对服务评价的需求。
女性美甲后有展示和分享的需求，希望自己的美丽有更多人关注，也希望自己可以引领时尚，包括获得时尚的方式。分享更多在于强化“交互”层面，用户在接受美甲服务O2O的同时，希望能更多的分享出去，告诉自己的社群成员、亲属、朋友等自己对“美甲服务O2O”的效果展示和消费感触；用户希望在“对美甲服务O2O的消费评价”同时共享到“自己的微信朋友圈”，希望在“社区”中找到相同兴趣或相近爱好的朋友，这些“交流互动”的消费习惯，引发了对美甲服务O2O线上分享的需求。
（二） 河狸家O2O模式的为消费者提供的价值
河狸家重新定义了移动互联时代美甲行业的产业模式，对消费者提供的价值有几个方面。
第一， 对于消费者可以提供足不出户即可享受美甲的服务；第二，对消费者提供的美甲款式之多在任何一个线下美甲店都无法提供；第三，消费者所花费的费用仅为线下美甲店的一半甚至更低。以上三点，是河狸家为消费者提供的价值核心。
（三） 河狸家O2O模式的为服务供应者提供的价值
河狸家砍掉了线下店面存在的价值，否定了与之相关的作坊模式，大幅度解放了美甲师的生产力，而对于美甲师来说，因为河狸家完全不向他们收取费用，收入空间得以大幅提升，只要手艺够好，完全可以在河狸家的平台上获得比之前在美甲店高得多的收益。据了解，目前河狸家已经出现了最高月收入6、7万的
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明星美甲师。
除利益方面，河狸家还为这些美甲师树立“自品牌”，抓住了每个美甲师都想有个人品牌这个基本“人性”——其实就是手艺人。手艺人都想拥有自己的品牌，有了自品牌，才会有内在动力驱发他们为消费者提供更好的服务，而消费者也会因为有了更好的服务体验而成为忠实用户，这样就形成了一个良性循环的生态圈，这是河狸家为美甲服务的供应者提供的价值。
在河狸家APP上，用户有两个入口，一个是做指甲的款式，另一个是美甲师，一般来讲，没有熟悉的美甲师的新用户都会从自己喜欢的款式入手，但是当她用过一次美甲师之后，一般就会按照美甲师选择服务好的，或者接过最多单子的，如左图。
右图是另外一个美甲软件的，在这里的推荐逻辑是：只有款式的选择，然后APP根据距离推送美甲师，这样就会产生一个问题，用户的选择维度不是美甲师，而是款式和距离，那么美甲师就成了一个流水线上的工人，没有个人品牌，谁去都是可以的，这就忽略了美甲师的个人品牌属性，没有给予美甲服务提供者更多的价值。
（四） 河狸家制定线下服务标准，为行业创造标注化服务的价值
对于美甲O2O模式，河狸家制定的模式为线上产品占三成，线下服务占七成。也就是河狸家更注重线下服务，在河狸家平台上整个服务流程都很规范化，在上门服务自备鞋套；服务时间段内尽量不借用用户家的洗手间等方面打造了服务的标准化；同时也有配套的惩罚机制保证服务质量以及保证用户利益。
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