发布时间 : 星期一 文章时代光华-金口才-讲义及答案（答案在讲义后）更新完毕开始阅读56b3788aa0116c175f0e4874
进店以后，男士马上就问产品价格。女店员没有正面回答，而是先引着他先看产品：“我们先看看这个产品。请问，您是看重产品的功能，还是看重产品的款式？”
男士犹豫了一下，说：“都很看重。” 女店员接着说：“请问您贵姓？”
男士说姓毕，女店员笑道：“姓毕？按照我们家乡的风格，应该叫您毕姥爷。”毕姥爷是小品表演艺术家赵本山的艺术作品里的人物，在中国可谓家喻户晓。
男士被逗乐了：“姑娘，你春晚看多了吧？” 女店员也笑：“是哦。开个玩笑。”
男士告诉女店员，自己买了套新房想找古朴一点的橱柜。“在‘古朴’这个设计上要新颖一点。”男士补充道。
女店员犯难了，既然要“古朴”，又如何做到“新颖、时尚”呢？
男士似乎也觉察到了自己刚才用词不当，又补充说：“要有点欧式的橱柜。” “哦。”女店员终于明白了，引导男士走到欧式风格厨具的销售区，仔细介绍起来。
在上述案例中，小女孩运用打岔技巧把顾客从关注价格引导到关注空间、关注品牌。 这则案例也反映了一个道理：作为一名优秀的销售人员，要始终掌握话语沟通的主动权，善于使用回避问题、改换话题等打岔技巧。只有这样，才能促成交易的达成。
三、打岔技巧的运用策略
在销售过程中，对方的底价、时限以及最基本的交易条件等内容均属机密，掌握了对方这些底牌，就会赢得沟通主动权。因此，在沟通初期，销售人员要围绕这些内容展开各种试探。打岔就是试探过程中的一种巧妙的沟通策略。
1.三种打岔方法 打岔的方法多种多样，整体而言，可以分为三种：转移法、询问法、忽视法。 转移打岔法
转移法打岔法是指为了能够将对方的观点转移到销售人员想要说的话题上、内容上、产品的优点上，销售人员要按照逻辑秩序，在对方话语的基础上抛出一个优先秩序话题进行谈论，从而顺利实现转移的语言沟通方法。
转移打岔法是一种难度比较大的技巧。
询问打岔法
询问打岔法是指销售人员针对顾客的话题内容进行提问，将话题转移到询问内容上的语言沟通方法。简而言之，即销售人员并不马上回答顾客的内容，而是通过提问先了解顾客的目的和想法，再转移话题。
忽视打岔法
忽视打岔法是指销售人员从顾客的立场忽视顾客的谈话内容，陈述其它对顾客来说更为重要的话题，以激起顾客的注意和兴趣，从而让顾客忽视先前关注的焦点的语言沟通方法。
值得注意的是，千万不要以为忽视打岔法就是顾客说顾客的内容、销售员说销售员的话。忽视打岔法是有前提的，即销售人员一定要站在顾客立场上忽视顾客的谈话内容，然后陈述对顾客更为重要的话题，而且这个话题要能够引起顾客高度的关注和重视。
要点提示
忽视打岔法的步骤： ① 从顾客的立场出发； ② 忽视顾客的谈话内容； ③ 陈述更为重要的话题。
2.打岔策略的应用
要掌握转移打岔法的应用技巧，需要先了解一下两个终端店面的应用套语。
“关于这个问题，我想是不是等您确定以后，我再来仔细给您介绍？因为每一款产
品的政策是不一样的。”
当顾客一直在纠缠产品某某政策时，销售人员可以采用这样的套语，把顾客对政策的关注转移到对产品的关注。
“价格是挺关键的，不过我们先要了解产品，毕竟再便宜的价格，如果产品不合适，
您也不会购买，对吧？”
当顾客在产品的价格上纠缠不已的时候，销售人员可以采用这则套语，它可以使顾客对价格的关注一下子转移到对产品的关注。
这两组套语合情合理，非常实用，值得销售人员在终端销售过中广泛应用。
四、垫子技巧在销售中的含义
销售口才中的第四种法宝是垫子技巧。
所谓垫子，就是销售人员在跟客户沟通过程中，提前架设好一座伸向远方的桥梁，目的是引导顾客向销售人员设定好的方向行走。换句话说，销售人员要提前把自己想要的结果进行分析，然后再考虑实现这个结果的套路和步骤。
垫子技巧的使用方法非常隐秘，它常常使销售人员在不动声色中说服客户成交，所以它被称为高超的垫子技巧。销售人员在对话中铺设垫子，会让对方内心不产生任何抵抗，消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识。因此，对于垫子技巧，一句话形容就是“轻轻地我来了”。
五、情景模拟垫子技巧
【案例】
《非诚勿扰》之买墓地
秦奋是一个大龄男青年，为了尽快解决个人问题，他在报纸上刊登了一个相亲启事。终于，有个女孩打电话给他。
双方见面后，女孩第一句话就说：“跟我想象的差不多，善良、孝敬父母的人。即使我没有看上你，你也一定能够讨到一个好老婆。我认为，作为男人，一定要有责任心和孝心。就算赚得不多，只要是父母所需要的，一定要在所不惜。你是这样的男人吗？”
秦奋有些愕然，想了想说：“应该是吧。”
女孩马上接话道：“（买墓地）其实是一种投资，还能做批发。”
秦奋做梦也没有想到，明明是相亲，怎么就谈到了墓地，可现在自己已经被架在孝子位置上，非买不可了，于是只好“媳妇没娶成先买了一块墓地”。
在这则案例中，推销墓地的女孩运用的就是情景模拟的垫子技巧：首先，双方见面后，
她就开始观察对方，不断搜集对方的信息，心中默默判断对方有没有买墓地的需求。然后她第一句话就把善良、孝敬父母与“讨到一个好老婆”开始联系在一起来。实际上，女孩已经在暗示秦奋：作为一个孝子，必须给父母准备好墓地。之后，女孩用这种思维来一点一点地引导秦奋，由孝子而后谈到男人的责任然后又落到给父母买块好墓地的主题上，使得秦奋的防线完全崩溃，完全受制于女孩的思维方向。就这样，女孩运用高超的情景模拟垫子技巧，一步一步地引诱秦奋上钩，最后在相亲中卖出一块墓地。
电影中女孩的销售技巧，值得现实中许多销售人员学习。
六、垫子技巧在销售中的应用
要想运用好垫子技巧，就必须遵循一定的规则，遵循基本的语言套路。 具体来说，这个语言套路则可分为三步： 1.暖场
要想运用好垫子技巧，销售人员首先要做的就是暖场。
所谓暖场，就是销售人员跟目标客户没话找话，在交谈中拉近彼此的心理距离。 销售中暖场的办法有很多，大体来说，就是从“色”、“声”、“香”、“味”、“触”、“法”六个方面找一些话题。“色”是指眼睛看到的东西，比如颜色、形体；“声”是指耳
朵听到的声音，比如歌曲、相声、小品；“香”是指鼻子闻到的气味，比如香喷喷的气息；“味”是指舌头尝到的味道，比如美味可口的美食；“触”是指身体接触到的东西，比如打球、游泳；“法”是指意识到的规律，比如为人处事的方法和技巧。
要点提示
可以用来暖场的话题：
① “色”——眼睛看到的东西； ② “声”——耳朵听到的声音； ③ “香”——鼻子闻到的气味； ④ “味”——舌头尝到的味道； ⑤ “触”——身体接触到的东西； ⑥ “法”——意识到的规律。
佛教认为，人一出生便对满意、爱恋的事物有着执着的追求。人的六种器官感觉的对象就是“色、声、香、味、触、法”。因此，色、声、香、味、触、法是人的本性。作为销售人员，可以从这六个方面观察顾客的喜好，然后找些顾客喜欢的充满生活乐趣的话题来暖场。
2.寻找共性 暖场之后，销售人员还要寻找自己与顾客之间的共同点。 寻找共性的方法是，在同窗、抽烟、喝酒等生活经历或爱好中寻找双方的共同点。例如，某销售人员与顾客都有自己在开心网的注册ID，也都有在开心网上偷菜经历——这就是他们的共同点，可以作为话题的切入点，作为话题的垫子。
3.架设轨道 架设轨道是指销售人员要事先设定好顾客进店的目的、自己想要达到的目标，然后对目标进行定位，再思考达到这一目标需要采取哪些手段、哪些方法，最后展开对顾客展开诱导。然后，销售人员按照这个定位好的道路一点一点往前铺设，最后等时机一旦出现，就立刻进行“收口”，促成交易。
要点提示
“架设轨道”的方法： ① 设定结果； ② 目标定位； ③ 诱导展开； ④ 择机“收口”。
假设轨道是销售过程中垫子语言的一种常用方法。
需要注意的是，使用垫子技巧时要特别注意承上启下，要真实，不能过于虚夸。