发布时间 : 星期四 文章时代光华-金口才-讲义及答案（答案在讲义后）更新完毕开始阅读56b3788aa0116c175f0e4874
四、主导在销售中的应用
1.什么是主导
主导技巧是五大语言法宝中的第一大法宝，非常重要。有关主导技巧的意义，借用一个时尚词汇就是——“我的地盘我做主”。
所谓主导，是指讲话者在谈话过程中主动埋伏一些诱饵和没有明说的线索，引发听者的好奇，使其主动追问下文，进入讲话者预设的话题领域和范围中，讲话者从而掌控整个沟通过程的语言技巧。
在店面销售过程中，对于销售人员来说，能否主导整个消费过程，主导顾客的思维，主导谈判的内容，主导未来的成交结果的能力和技巧，是至关重要的。
【案例】
主导意识在生活中的应用
中午吃饭，几个朋友一起来到餐饮一条街。不同的人自然有不同的选择，于是有人说：“我想吃川菜。”有人说：“太辣了,咱们吃点老北京小吃吧。”还有人说要吃麦当劳，甚至有人说要吃拉面……
一个小伙子说：“不同的人有不同的选择，我认为挑选一顿营养丰富、科学合理的午餐，只要从四个方面来挑选就可以了。”
其余的人立刻问：“哪四个方面？”
小伙子回答说：“第一营养要丰富、均衡，第二上菜要快，第三饭菜要干净，第四味道要好。”话一说完，大家纷纷点头表示赞同。
在上述案例中，小伙子就具有主导型意识。他找到了自己的优势点，能够引导大家进入他的规划。
2.主导的语言模板
关于主导，以下两个语言模板供大家分析、参考。销售人员只要善于运用这些语言模板，就能主导对方的谈话内容。
看A这件事到底如何+需要从N个方面来看
如何看待这个语言模板的含义呢？用通俗的话说，就是“衡量某个东西的好坏，可以从N个方面来看”。这是一个公式，可以上升到理论高度。当销售人员按照这个公式说话时，就能够起到很好的主导作用。
【情景对话】
顾客：“这台电视机有上网功能吗？”
销售人员：“先生，一听您就是行家，上网功能很重要，不过衡量一款好电视要从三个方面来看！”
当然，公式中的“衡量”可以换成挑选、比较、分析、对比等词语，如“评估某个东西的好坏，可以从N个方面来看”等。此外，N可以代表任意数字，而“方面”也可以换成其它词汇，如步骤、过程、手段、方法、途径、标准等。当销售人员说出类似语言时，就能立刻吸引客户的注意，从而占据主导控制位置。
A因素不过是看B事物所要考虑的N个因素中的一个
这个语言模板是前一个的升级。通俗地说，即“您说的某某不过是衡量某个东西N个方面中的一个而已”。再上升一个层次，当顾客找出产品的其中一个特点时，销售人员可以说“您说的没错，但是您这一点不过是衡量这种产品N点中的一部分”。
【情景对话】
顾客：“我看产品，主要看材料！”
销售人员：“您所说的材料问题，其实是判断一款产品质量好坏的三个方面的其中之一。”
通过上面的情景对话，人们可以举一反三。例如，“我买产品就买品牌”，当顾客拿着自己的一个标准来寻找产品时，销售人员可以这样回答：“您所说的品牌问题其实不过是判断一款产品质量好坏的N个方面中的一点。”
同理，这里的“品牌”也可以换成其它词语，如材料、价格、品牌、服务等。 总之，销售人员要千方百计地找出更大的一个层面以包含顾客说的内容，让顾客产生好奇，引出顾客追问，从而占据主导控制地位。
五、标准在销售中的应用
在销售口才训练中，“主导”跟“标准”往往结合在一起。
所谓标准，就是衡量某个东西好坏的一个准则和条件。在销售行业里，一直流传着这样一句话：“一流的销售卖标准，二流的销售卖品牌，三流的销售卖产品。”作为销售员，不应该只卖产品本身, 更应该销售产品以外的东西，尤其是标准。只有这样，才能越卖越活、越卖越广。
1.建立标准 作为终端销售员，最难的就是找出自己产品与众不同的特点，这需要很好的观察能力与机遇。机会总是人创造的，销售员必须充分了解市场需求和顾客的需求，找出自己产品的特点，把这些特点和优点变成选择一款好的产品的一个标准。
【案例】
不用泡豆的豆浆机
有一次我在苏宁电器买东西，看到一个消费者在卖小家电的区域看豆浆机。 一提到豆浆机，大家都马上能联想到“九阳”品牌，因为是九阳开创了豆浆机。那个消费者看到豆浆机都是九阳牌，挑来挑去一个也没选中，就问旁边的店员：“请问这里有不用泡豆的豆浆机吗？”店员一愣，一时没有明白这位消费者的意思。
原来，那段时间另一个家电品牌“美的”在电视广告上不断地说：“不用泡豆的豆浆机才是好的豆浆机。”很多人记住了这句广告词，那位顾客就是拿着“不用泡豆”的标准来找豆浆机。
所谓“不用泡豆”，其实不过是美的豆浆机的一个优点，但美的却通过大量的广告宣传，把它变成了豆浆机的一个标准。从这则案例中可以看出，只要善于寻找自己产品与众不同的特点和优点，并把它们变成产品选择的一个重要标准，就会引导顾客以这个标准去购买产品，从而最终选择销售人员手中的产品。
值得注意的是，当销售人员给客户进行标准衡量的时候，不要过于明显。比如，销售人员说选择某个产品共有八个标准，如果顾客发现以这八个标准去购买产品，只有销售人员手中的产品符合条件时，就会认为销售人员在虚夸；反之，如果这八个标准中，有三个相同行业生产厂家都具备，只有五个是销售人员自己独有时，顾客就会产生信任和好感。这就是建立标准的高超技巧。
2.善于寻找产品卖点 掌握了标准、主导技巧之后，作为销售人员，还要学会开拓与众不同的卖点。
所谓卖点，简而言之就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，是一种传播的诉求点，是一种独特的销售主张。
提到卖点，很多人可能会想到产品的优势点。其实不然，产品的卖点来源于产品的优势点，但优势点并不等于产品的卖点。
那么，在终端销售中，怎样才能找到产品卖点并加以活学活用呢？ 卖点是独特的利益点
所谓独特，就是要与众不同，对于普通消费者而言，就是要有价值、有意义。
【案例】
不断变化的卖点
一提到“有点甜”的矿泉水，人们可能马上想到农夫山泉，因为农夫山泉的广告词就是“农夫山泉有点甜”。其实，农夫山泉并不怎么甜，这不过是生产厂家运用的一种心理暗示技巧而已。如今，农夫山泉的卖点已经变成“饮用天然水”。
一提到去屑洗发水，消费者最先能想到“海飞丝”。因为海飞丝的广告语是“头屑去无踪”；一提到柔顺的洗发水，就能想起“飘柔”；一提到中药世家，就能想起“霸王”洗发水。
究其道理，就在于这些都是广告商提炼出来的卖点。一件产品的卖点，要根据它的市场变化、营销变化、竞争对手的变化、消费者的变化而要进行不断地诠释。
会讲卖点
如果产品还没有清晰、独特的销售主张，还没有核心的传播点和宣传点时，销售人员也不要担心，只要学会强调自己产品与众不同的优势点即可。
一件产品的优势点会有很多，这就要求销售人员要有重点地强调优点。例如，如果产品有20个优势点，销售人员就不能统统罗列出来说给顾客听，而是要做到顾客最看重哪一点，就着重强调哪一点。如果产品的优势点与顾客的需求驴唇不对马嘴，交易就很难达成。因此，销售人员要“会说”卖点,这是个非常重要的语言技巧。
【案例】
洗发水的故事
在超市陈列洗发水的货架通道里，一位顾客引起了我强烈的好奇。那位顾客是一个六七岁左右的小女孩，非常可爱。她在那里一边挑选洗发水，一边用小手指着洗发水瓶子上的字念着“海飞丝”、“飘柔”、“舒蕾”……在把货架上所有的洗发水品牌全部认完之后，她从中抽出一瓶品牌为“潘婷”的洗发水，交完钱后抱着洗发水站在旁边玩。
我走过去，跟她保持两三米左右的距离，说：“小妹妹，买洗发水呢？”小女孩看了看我，觉得我像好人，才说话：“嗯”。我说：“怎么买这么一大瓶潘婷洗发水？”小女孩笑了笑说：“用潘婷洗发水好呗。告诉您，用潘婷洗发水洗头发，能够让我的头发有光泽、充满弹性。”
这种话把我逗乐了，小女孩也特别开心：“潘婷洗发水里有一种独特的物质叫维他命原B5。”