发布时间 : 星期四 文章时代光华-金口才-讲义及答案（答案在讲义后）更新完毕开始阅读56b3788aa0116c175f0e4874
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通过学习本课程，你将能够： ● 理解口才在营销中的意义； ● 了解影响口才的三大因素；
● 避免终端销售人员容易犯错的地方； ● 掌握口才在终端销售中的应用技巧。
第一讲 金口才的养成之道
当今社会，大凡优秀、成功的职业营销人员，都有着卓越的口才。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”的现象, 在现实中比比皆是。由此可见，口才在市场营销中有着举足轻重的作用。良好的口才，可以通过学习和培养训练出来。
一、金口才的重要意义
对销售人员来说，口才非常重要。在终端卖场，许多不分场合的“趣事”往往令工作人员和顾客陷于尴尬之地。
那么，如何提升销售口才和话术呢？
通过光盘、视频，通过在线或现场等方式学习，是比较便捷的方法。
销售人员不仅要学习新知识，还要提高自身的学习能力。一旦学习能力提升上来，其它能力自然也会很快得到提升。当然，真正能力的提升应该在每天的生活中，在一次次与客户交往的过程中。
要点提示
提高口才的主要方法： ① 通过光盘学习； ② 通过视频学习； ③ 通过在线学习；
④ 在与客户交往的过程中学习。
营销人员还必须具有一双敏锐的眼睛，要善于观察、思考和总结，要了解人性，了解人们的需求。营销人员如果不了解人性，不了解人的心理，就不知道如何去推销产品、去游说客户购买产品，也就很难促成交易。
【案例】
一块手表的故事
一次,我去四川省成都市一家陶瓷企业推销产品。中午吃饭的时候，坐在我右边的这家陶瓷企业的王董事长，左手一直动来动去。我仔细一看，发现他左手戴了一块崭新又巨大的Gucci品牌手表。
我连忙问道：“王董，换表了？还是Gucci品牌的。” 王董事长看着我，笑了笑说：“昨天刚买的。” 我又问：“花了不少钱吧？”
王董事长得意地笑了笑：“没多少钱，也就是20万而已。”
上述案例中，“我”的细心观察和得体话语满足了王董事长的某种特殊心理，为接下来的顺利交谈奠定了感情基础。由此可见，营销人员必须了解人性，必须理解客户的心理需求，否则很难赢得客户。
销售人员要提高口才水平，就一定是要了解对方的心理需要，了解社会的需要，进而了解整个社会的规则，了解人性，最后才能达到一流的沟通水平，才能称得上销售金口才。
二、口才在营销中的含义
“口”字是一个图形，可以联想成正方形、门、窗户、脸盆、地板、床等各种各样的图形；“口”字也是一个店面，是终端销售人员每天奋斗的战场，给他们带来滚滚财源。“要想富，开店铺”“良田千顷，不如旺铺一间”这些通俗俚语说的都是“口”在销售中的重要作用。
店铺是“口”，有出口也有入口：每天顾客进来、有钱进来就是店铺的入口；店铺的日常开销包括房租、进货、人工、水电、安装以及服务成本就是店铺的出口。如果想赚钱，就一定要管理好店铺的“入口”和“出口”。从营销角度来讲，管理好店铺出口和入口的办法就是开源节流：不断扩大销售额，节省一切不必要的成本。
对营销人员而言，“口”字意味着销售口才。在营销过程中，产品能否卖出去、利润能否赚回来，都取决于销售人员的口才水平。
三、影响口才的
在销售过程中，口才与个人知识储备、训练程度、性格特征和思维方式紧密相连。一个善于说话的人，必定具有敏锐的观察力，说出话来一针见血；必须具有严密的思维能力，懂得分析、判断和推理，说出话来有条有理；必须具有流畅的表达能力，而且知识渊博，说出话来生动有趣。
1.知识储备 影响销售人员口才的第一个因素，是知识储备。
营销的最高境界应该是“见人说人话，见鬼说鬼话”。对于终端销售人员来说，天文、地理、历史、文化、社会、百科??各方面的知识都应该掌握一些。
提升知识的最好途径是看书、看电视财经频道节目。这些书籍或电视节目里面蕴含着丰富的天文、地理、历史知识，能很好地拓展思维。如果喜欢看电视剧，可以认真分析其中的人际沟通，进而剖析社会状态，了解风俗、文化、人情等。
2.训练程度 影响口才的第二大因素，是个人训练的程度。 虽然一个人的口才与其知识储备密切相关，但这并非意味着拥有丰富知识的人的口才一定好。一个口才水平很差的人，知识再丰富、再渊博，也是“茶壶里煮饺子”，有货倒不出。
那么，怎样训练终端店面销售的口才呢？ 进行角色扮演活动，是比较好的方式。具体实施方式是：员工之间互相扮演店员或顾客，再找第三方DV录像；活动结束后，及时整理活动资料，及时播放，情景再现，让销售人员一起分享、分析、思考与总结，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不够好；每周扮演角色处理一个场景，处理一个问题，以后遇到的场景就都能应对。
经常采用这种模式训练，再经过不断分析、思考、总结，销售人员的口才就一定能很快得到提升。
【案例】
砍价技巧
一次，我冒充顾客去一家店铺调研，一个女孩接待了我。我知道有一款产品的价格最低八折，但故意同女孩说：“产品不错。这样，三折我买下。”随后，我装作自信满满的样子，拿出钱包准备付钱——我清楚，销售员是不会卖给我的。
一般地，面对像“我”这样的顾客，心态不好、职业化程度不高、不是销售高手的销售人员肯定会不耐烦地想：“明明告诉你最低八折才能卖，有这样砍价的吗？”我以为这个女孩也是这样，没想到的是，她只是看了看我，笑着说：“你也太会砍价了吧，人家砍价是拿水果刀砍，你怎么提着斧头上来了？”
我乐了，不好意思地说：“跟您开玩笑呢。” 女孩笑了笑：“我也觉得您在开玩笑。”
不难看出，案例中的女孩之所以能面对得体地应付顾客的“胡搅蛮缠”，必定是经过了长时间销售口才训练的结果。
3.性格特征和思维方式的影响 影响口才的第三大因素是个人的性格特征和思维方式。 口才与性格特征
研究证明，人的血型与性格之间有着密切的联系。一般来说，B型血的人活泼、外向、开朗、充满激情和热情，见人就自来熟，能与陌生人很快打成一片,天生适合从事销售工作。A型血的人内向、不善言辞、固执，天生跟人有一种距离感，从这个层面讲，这类型的人不太适合做销售。但是A型血的人有一个最大的特点，那就是执着、目标性强，一旦做销售，要么不开单，一开就开大单。
一个人的内在本性也许无法改变，但他性格的外在表现形式却可以改变。终端销售人员只要不断努力以改变自己的某些外在性格，增强适应性，也能达到“见人说人话，见神说神话”的口才境界。
口才与思维方式
相对而言，理工科的人比文科生的口才要差，这是由思维方式决定的。理工科的人非常严谨、分析性强、逻辑性强，而文科生充满激情和阳光，活泼而浪漫，口才一般比较好。
尽管一个人的口才水平受很多因素影响，但依然可以通过后天的训练得到提升。例如，逼迫自己不断地说，见人就说，一段时间后，口才水平就会相应得到提高。
四、口才基于对客户需求的把握
表面看来，终端销售依靠的是销售人员的口才，实际上，口才的背后蕴含更多的是对顾客、营销、市场、产品和竞争对手的理解——这也是口才提升的核心所在。
1.猫和老鼠的关系 终端销售人员跟顾客之间关系的本质是猫鼠关系。猫走不走直线关键在于老鼠。如果老鼠走直线，那么猫也要走直线；如果老鼠拐弯了，猫还走直线，那就是傻猫、瞎猫。同理，顾客走直线，终端销售人员也得走直线；如果顾客拐弯了，终端销售人员也要相应地拐弯。
如今，销售市场日新月异。市场在变，客户在变，消费者的心理在变，消费者的需求在变，消费者的情感在变??这些变化都要求销售人员的口才、销售的话术、销售的技巧随之发生改变。
2.马云的口才
突出的颧骨、扭曲的头发
淘气而露齿的笑
拥有一副五英尺高一百磅重的顽童模样
这个长相怪异的人，有拿破仑一样的身材也有拿破仑一样伟大的志向
……