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学习情境四 任务3 介绍推销产品作业
一、情境模拟训练
1.几人一组, 创设一个上门推销或柜台推销某产品的推销口才场景, 先讨论设计,后登台演示,时间为5分钟。
2. 假如你是一家财会公司负责市场开拓的一名业务人员, 设计一下首次拜访客户流程中各个场景的口才表达, 然后再设计第二次拜访的情景。
参考提示：
首次拜访流程设计:
(1)打招呼 在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招手问候, 如“王主任,早上好!”
(2)自我介绍 表明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。例如,“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
(3)接近 营造一个好的气氛,以拉近彼此间的距离,缓和客户对陌生人来访
的紧张情绪。
(4)开场白的结构 ①提出议程;②陈述议程对客户的价值;③时间约定;④询问是否接受。例如, “王主任, 今天我是专门来向您了解贵公司对X X产品的一些需求情况的, 希望知道你们明确的计划和需求后, 我可以为你们提供更方便的服务,,我们谈的时间大约只需要5分钟,您看可以吗?”
(5)巧妙运用询问术,尽量让客户说话
1)设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧。在询问客户时, 问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。例如,“王主任,您能不能介绍一下贵公司使用XX类产品的情形?”
2)结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让自己知道更多的东西；采用限定询问法,则让客户姑终不远离推销会谈的主题, 限定客户回答问题的方向。
3 )对客户谈到的要点进行总结并确认。根据推销会谈过程中所记下的重点, 对客户所谈到的内容进行简单总结, 确保清楚、完整, 并得到客户一致同意,例如,“王主任,今天我跟您约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息, 真的很感谢您! 您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”
(6)结束拜访时,约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户舒述下次拜访的目的,约定下次拜访的时间, 例如, “王主任, 今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据您今天所谈到的内容,我将回去好好准备更详细的资料,然后再来向您汇报。下周二上午我将资料带过来让您审阅,您看可以吗?” 二次拜访流程设计:
(1)电话预先约定及确认 例如,“王主任,您好!我是XX公司的小周,上次我们谈得很愉快, 我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报, 我9点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
(2)进门打招呼 第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,例如,“王主任,上午好啊!” .
(3)再次接近 再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情, 例如, “王主任, 您办公室今天新换了一幅风景画，看起来真不错！”
(4)开场白的结构 ①确认理解客户的需求;②介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;③时间约定;④询问是否接受。例如,“王主任,上次您谈到在使用X X产品碰到几个问通, 他们分别是……, 这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料, 这套资料的重点是……通过这套资料, 您看能不能解决您所碰到的问题。我现在给您作一下简单的汇报,时间大约需要15分钟,您看可以吗?”
(5)介绍产品 以较为专业的话语导入产品,表达时要不断迎合客户需求;重点表达产品的特点、功能、优点, 以及这些优点带来的利益。
(6)面对客户疑问,善用加减乘除 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润；当医药代表自己作成本分析时, 要用乘法, 算算给自己留的余地有多大。
(7)要求承诺与缔结业务关系 包括:重提客户利益;提议下一步骤;询问是否接受。
二、案例分析
1.分析下列推销口才提问是否得当。 1)“这两种颜色您更喜欢哪种?”
2)“您刚才说付款的方式可以商量,这是不是说你们可以如期支付这笔贷款?”
3)“我认为那种机器很快就会被淘汰,对此您怎么看?”
4)“请问小朋友喝点雪碧还是可乐? ”小孩的饮品确定后, 销售员随即可转向女士: “请问靚女来一点红牛、 白果粥还是酸奶? 这些都是很时尚的营养饮品, 都有较好的美容保健作用。”
参考提示：这些提问采用了选择疑问句，有探索和引导作用，能促进销售效果。
2. 下列两种推销口才表达, 试分析哪种能成功, 为什么?
A.推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车。 A推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐, 便认定是小姐要买汽车, 推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈, 小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车, 只是还要最后请示那位老太太, 让她作出最后的决定, 因为是老太太购买汽车赠送给小姐。
B.推销员应约上门推销, 他善于察言观色, 同时向老太太和小姐展开洽谈。
3.书店里, 一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物, 推销员过来与他们交谈。
客户: 这套百科全书有些什么特点?
推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。
客户: 里面有些什么内容?
推销员:本书内容编排按字母顺序,这样使于资料查找，每幅图片都很漂亮通真,比如这幅,多美。
客户:我看得出,不过我想知道的是……
推销员: 我知道您想说什么! 本书内容包罗万象, 有了这套书您就如同有了一套地图集, 而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会很有用。
客户: 我是为孩子买的, 让他从现在开始学习一些东西。
推销员:哦,原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?
(推销员作势要将书打包, 给客户开单出货)
客户: 哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容?
推销员: 本周内有一次特别的优惠抽奖活动, 现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。
请分析这位推销员的失误之处在哪里?
参考提示：推销员不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；同时自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
三、实践演练
销售人员促销过程技能训练
【训练名称】模拟某服装店销售人员销售过程服务情境
【训练内容】根据《服装销售过程模拟练习》脚本，进行角色扮演现场模拟演示。
阅读《销售过程模拟练习》脚本，讨论、分析那位“导购员”为何能够成功销售出产品，总结其推销产品的思路和步骤。
【训练说明】每组推选或自荐2名同学参与，分别扮演“导购员”和“顾客”，其余同学做观察者和协助记录。
训练结束后，参与者与观察者交流体验或观察心得。
《服装销售过程模拟练习》脚本
人物：导购员、顾客 地点：某服装公司门店
当顾客进门，导购员微笑地对顾客说：“欢迎光临，请随便看看！ ” 提示：跟顾客简单的打招呼，让顾客有被重视的感觉，但不可太急切，让顾客有一定的空间去选择喜欢的产品，而此时，导购员并非对顾客不理，而是在一旁暗地里观察顾客，等待接近顾客的机会。
(1）当顾客驻足注意商品（如一款上衣〉时，导购员赶紧迎上去：“请问有什么可以帮您的？ ”
提示：抓住接近的机会，为顾客介绍他/她所看重的产品。
当顾客产生购买欲望时，导购员使用带有专业的语气：“能让我帮您量一下尺寸吗？我们公司提供试穿服务，如果您需要，可随时让我帮助您！ ”
提示：在顾客试衣时要根据客户身材，穿着的品位为其多准备两到三件。 （2）当顾客决定购买时，导购员可推荐连带产品：“您看这条裤子，公司考虑到能有更好的穿着效果，进行了配套设计，您要选购一条吗？ ”
提示：这样既可增加销量，又体现出品牌的专业性。
当顾客购买行为结束时，导购员赞美：“您选择这件衣服的款式十分适合您， 欢迎您下次再来购买！ ”
提示：适当的赞美，礼貌的送客，会让客户感到温暖，下次还会光顾。