发布时间 : 星期一 文章电力市场营销复习更新完毕开始阅读4b47d22ccaaedd3382c4d315
42、电力市场营销调研的特征 1. 企业的一种有目的的活动。 2. 是一个系统的过程。
3. 具体包含着对市场信息的判断、收集、记录、整理、分析、研究和传播等多项活动。
43、电力市场营销调研的类型：探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研。
44、从市场调研的具体方法来划分
（1）询问法：包括问卷法、面谈法、信函法、电话询问法。 （2）观察法：包括直接观察法、实际测定法、行为记录法。
（3）实验法：例如，在调查商品价格对销售量的影响时，可以在试销中采用逐步变动价格的办法，来测定价格变动对销售量的影响。又如，在调查广告宣传对销售量的影响时，可以在条件相同的不同市场采用不同的广告宣传进行实验，用以判定不同广告宣传的效果。
45、从市场调研范围来划分
（1）普查，普查是对调研对象的所有单位进行观察、询问、登记的一种调查方法。该法工作量大、耗时耗力，企业一般较少使用.
（2）重点调查，是对对象总体中重要单位进行调查，以获得总体基本情况的一种调查方式。例如，要了解我国钢铁产量的大致情况，只需对首钢、武钢、鞍钢等几大重点钢铁企业进行调查即可。
（3）典型调查，是对总体中具有代表性的个别几个单位进行调查。使用此法的关键是要选好典型，即调查单位要具有充分的代表性。
（4）抽样调查，是在有关总体中按照随机原则抽取一定量单位组成样本，根据对样本观察的电力市场营销学结果推算总体特征的一种调查方式。此法在市场调查中广泛应用。
46、市场营销环境：影响企业的市场和营销活动及其目标实现的不可控的因素和力量。包括微观环境(直接)和宏观环境(间接)。
47、市场营销环境对企业的营销活动的双重影响作用 1) 市场营销环境给营销活动带来威胁——应对：规避、化解 2) 市场营销环境给营销活动带来的机会——应对：把握机会 48、电力市场营销环境的特点
1.客观性：不以市场营销者意志为转移，是不可控的。
2.差异性：不同的国家人口、经济、政治等存在很大差异性；同样一种环境因素，对不同企业的影也是不同的。
3.动态性：电力企业的市场营销环境是不断变化着的。
4.相关性：营销活动不仅受单一环境因素影响，而且受多个环境因素共同制约的。 5.不可控性，人口、社会等。
49、电力市场营销宏观环境：是指对电力企业营销活动及其微观环境因素有影响的主要社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会人文及自然地理等多方面因素。
5
50、分析宏观营销环境的目的：在于更好地认识环境，通过电力企业营销策略的制定适应宏观环境及变化，从而达到电力企业的市场营销目标。 51、电力企业的微观市场营销环境包括: ? 电力企业内部各职能部门
? 电力企业的供应商（发电公司、煤炭供应商、电气设备制造商） ? 营销中间商（输电、配电电网公司） ? 顾客（终端电力用户和大中型用电企业） ? 竞争对手（同类型的电力企业） ? 社会公众。
电力企业供应商和营销中间商也称为电力市场营销渠道企业，电力用户和竞争者处于核心地位。 52、员工是电力企业营销策略的确定者与执行者 ；规章制度的优劣决定着电力企业营销机制的工作效率；设备、资金等是进行营销活动的物质基础，决定了电力企业营销活动规模
53、电力市场营销渠道企业：包括电力供应商、电力中间商、电力营销服务机构、财务中介机构等。
54、电力企业应对策略
1.抢先抓住经营决策时机，选择投资方向 2.抓住资源利用的时机，获取利益
3.抓住产品销售的时机，占领目标市场 55、居民客户 1.特点：（1）需电量水平低（2）需电量分布不均（3）需求潜力大 2.购买行为模式（5W1H）：社会心理模式——维布雷宁模式（购买者刺激——反应模型）
56、产业客户 购买决策过程：（1）认识电力需求（2）确定电力需求（3）说明电力需求（4）物色电力供应商（5）征求建议（6）选择电力供应商（7）签订电力合约（8）电力绩效评价
57、电力市场营销环境分析
SWOT分析法
1. 定义
将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
优劣势（SW）分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁（OT）分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。
6
2. 方法内容
（1）识别出所有的优势、劣势以及机会和威胁。
（2）把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。
（3）用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。 （4）将结果在SWOT分析图上定位 或者用SWOT分析表，将刚才的优势和劣势按机会和威胁分别填入表格。
58、显在机会与潜在机会
? 显在的机会容易发现，竞争者较多 一旦超过机会所能提供的市场潜力，就未必能有机会效益——先行进入的优势和超额利润，机会也就失去价值
? 潜在的机会隐藏在现有的某种需求之后，不易发现，识别难度较大，搜寻成本较高
但是竞争者可能比显在的机会要少，机会效益也高。 59、行业机会与边缘机会
? 出现于领域内的机会，即行业机会
? 行业机会能充分利用自身优势和经验，识别难度低。 ? 但是会形成行业内部激烈竞争，失去、减弱机会效益。
? 出现在不同领域之间，如交叉点、结合部的机会，叫边缘机会
? 大多数企业重视行业的主要领域，因而行业之间出现“隙缝”，形成边缘机会。
行业机会与边缘机会——重视边缘机会
? 边缘机会可发挥企业的部分优势，又比较隐蔽，不易被大多数企业发现。 ? 寻求难度大，需要丰富的想象力和创新精神。 60、目前机会与未来机会
? 目前的机会与未来的机会没有严格界限，区别在于时间的先后，以及从可能转化为现实的条件是否具备。
? 目前的机会是市场上已有的、尚待满足的需求。
? 未来的机会在目前的市场上，并未表现为大量的需求，只是暴露出一种消费意向或少量的需求。以后条件具备了，可能会形成大量需求，转化为该时期的机会。
? 提前把握未来的机会，可以获得领先优势
61、“力波”啤酒：喜欢上海的理由
力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。
7
62、王麻子剪刀：老字号申请破产
曾经是领导品牌的王麻子为什么会走到破产的境地呢？作为国有企业王麻子沿袭计划经济体制下的管理模式，缺乏市场竞争思想和创新意识，是其破产的根本原因。长期以来，王麻子剪刀厂的主要产品一直延续传统的铁夹钢工艺，尽管它比不锈钢刀要耐磨好用，但因为工艺复杂，容易生锈外观档次低，产品渐渐失去了竞争优势。而王麻子剪刀却没能做出措施，及时引进新设备、新工艺；数十年来王麻子剪刀的外形，设置也没有任何变化。固步自封、安于现状，王麻子剪刀终于被消费者抛弃。 63、都是PPA惹的祸
企业作为市场经济组织或社会细胞，总是在一定环境条件下开展市场营销活动，而环境条件是不断变化的，一方面，它给企业造成了新的市场机会；另一方面，又给企业带来某些威胁。因此，市场营销环境对企业生存和发展具有重要意义。企业必须重视对营销环境分析和研究，并根据变化进行战略调整。本案例中，中美史克公司在这场PPA风波中的表现，应该说是上乘的，其公开表态很有道理和说服力，易于赢得各方的支持。其实，危机公关并没有太多玄奥，关键在于企业是否敢于承担对社会公众责任。任何一个企业千万不要忽视社会团体和公众的力量，特别是对于那些处于市场领导地位的企业来说，与社会公众保持良好的沟通，以赢得他们的支持，应该把这当作企业的经营大事来抓。
64、禁烟运动
制定禁烟法律和发展禁烟运动，是香烟产品营销环境的变化。对营销环境消极适应者采取的对策是禁烟法律实施后的再研究营销对策，而积极适应者则及时预测禁烟法律制定与实施的时间，积极开发无尼古丁香烟、禁烟产品、香烟替代品等，并制定相应的营销策略，制造新的需求，开发新的市场。
65、电力需求预测：就是在正确的理论指导下，在调查研究掌握大量翔实资料的基础上，运用可靠的方法和手段对未来的电力市场需求作出科学合理的推断。 对电力需求预测是非常必要的，它是制定电力规划的基础，这一工作也是很复杂的，从预测内容上讲，电力需求预测包括对电量的预测，也包括对瞬间的负荷预测，为了更准确地预测电力需求，在进行电力需求预测时必须掌握不同行业、不同客户的用电特性。
66、中长期市场营销预测的常规方法：回归分析法、相关分析法、指数平滑法、动平均预测法、灰色理论法、人工神经元法、其他方法。
67、电力市场营销的短期预测方法：多元回归、谱分析、ARMA模型、神经元网络ANN等方法。归纳起来，可以分为几类：
1. 仅利用需求自身发展规律的方法，如ARMA模型等；
2. 市场需求发展规律与气象等环境因素相结合的方法，如ANN方法； 3. 其他方法。
8