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公司名称 项目名称 文档类型 文档编写人 适用人员 深圳**化妆品销售有限公司 销售代表培训手册 销售代表培训手册 项目小组 销售代表 修改时间 当前版本 辅助工具 2002年4月20日 1 .0
销售代表 店内形象管理
培训手册
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目录
第一单元 店内形象管理概述 ..................................................................... 6
第一节 零售终端在销售渠道中的作用 ................................................................ 7
从知名度到忠诚度 ............................................................................................................ 7 消费者购买行为的发生 .................................................................................................... 8
第二节 消费者在零售终端中的购买行为分析 .................................................... 9
消费者的冲动性购买 ........................................................................................................ 9 影响冲动性购买的因素 .................................................................................................... 9
第二单元 店内形象管理要素 ................................................................... 10
第一节 店内形象对零售业绩的影响 .................................................................. 11 第二节 店内形象的层次管理 .............................................................................. 12
分销 .................................................................................................................................. 12 位臵 .................................................................................................................................. 13 陈列 .................................................................................................................................. 13 价格 .................................................................................................................................. 13 库存 .................................................................................................................................. 13 助销和促销 ...................................................................................................................... 14
第三节 店内形象管理的工具 .............................................................................. 15
第三单元 产品分销管理 ........................................................................... 16
第一节 分销管理的作用 ...................................................................................... 17 第二节 零售分销标准 .......................................................................................... 18
不同类型商店的不同商品需求 ...................................................................................... 18 公司对不同类型商店的分销组合要求 .......................................................................... 20
第三节 新产品的卖入 .......................................................................................... 21
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新产品卖入时的零售商考虑因素 .................................................................................. 21 新产品卖入时的利益陈述模式 ...................................................................................... 25 新产品第一时间卖入的重要性 ...................................................................................... 25
第四单元 陈列位臵管理 ........................................................................... 26
第一节 陈列位臵管理的作用 .............................................................................. 27 第二节 了解零售商的布局与陈列位臵 .............................................................. 28 第三节 陈列位臵的优先权设定 .......................................................................... 30 第四节 标准陈列形式的作用 .............................................................................. 32
陈列标准的制订 .............................................................................................................. 32 标准陈列形式的优势 ...................................................................................................... 32
第五节 如何卖入标准零售陈列形式 .................................................................. 33
背景信息 .......................................................................................................................... 33 理解问题 .......................................................................................................................... 33 解决方法 .......................................................................................................................... 34 辅助工具 .......................................................................................................................... 35
第六单元 零售价格管理 ........................................................................... 36
第一节 零售价格管理的作用 .............................................................................. 37 第二节 价格梯度管理 .......................................................................................... 38 第三节 价格变动幅度管理 .................................................................................. 39
了解商店定价策略 .......................................................................................................... 39 了解零售市场价格变动 .................................................................................................. 40 价格调节 .......................................................................................................................... 40 及时与商店沟通价格变化 .............................................................................................. 40
第四节 价格标识管理 .......................................................................................... 41
第七单元 店内商品库存管理 ................................................................... 42
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第一节 货架库存的计算与维护 .......................................................................... 43 第二节 零售商的日常补货管理 .......................................................................... 45
了解零售商订单产生流程 .............................................................................................. 45 产生建议订单 .................................................................................................................. 45
第三节 了解“客户服务水平”概念 .................................................................. 46
第八单元 店内助销管理 ........................................................................... 48
第一节 店内助销管理的作用 .............................................................................. 49 第二节 标准助销工具的使用 .............................................................................. 51
第九单元 零售促销管理 ........................................................................... 52
第一节 促销活动的传达 ...................................................................................... 53
促销活动传达的原则 ...................................................................................................... 53 促销活动传达的步骤 ...................................................................................................... 53
第二节 促销活动的执行 ...................................................................................... 55
促销资源管理 .................................................................................................................. 56
产品供应管理 ......................................................................................................... 56 赠品和助销品管理 ................................................................................................. 56 促销人员管理 ......................................................................................................... 56 店内形象管理 .................................................................................................................. 57 活动过程的监控 .............................................................................................................. 57
第三节 促销的信息管理 ...................................................................................... 58
销量目标与基准 .............................................................................................................. 58 促销信息统计 .................................................................................................................. 58 促销活动评估 .................................................................................................................. 58
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