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桔子酒店战略管理分析
院(系)别 管理学院 班 级 营销102班 学 号 101214101 姓 名 于全涛 指导教师 马彩凤
山东交通学院
二〇一二年十二月
目 录
一、前言 ......................................................................................................................... 1 二、桔子酒店简介 .......................................................................................................... 1 三、价格战略.................................................................................................................. 1
1、价格定位 ............................................................................................................ 1 2、目标客户群......................................................................................................... 2 3、市场环境分析 ..................................................................................................... 2 四、品牌战略.................................................................................................................. 2
1、品牌建设 ............................................................................................................ 2 2、酒店形象展示 ..................................................................................................... 3 3、酒店设计 ............................................................................................................ 3 五、营销战略.................................................................................................................. 4
1、论坛营销 ............................................................................................................ 4 2、微博营销 ............................................................................................................ 4 3、微电影营销......................................................................................................... 4 六、融资战略.................................................................................................................. 5 七、总结 ......................................................................................................................... 5
一、前言
从2006年一建立，这家标榜“设计师酒店”的酒店连锁企业就成为了行业的焦点。不同于经济酒店和星级酒店的定位让桔子酒店在这个有着一千多年历史的传统行业中杀出了一片蓝海。从2008年被美国《旅游家》杂志评为“2008年中国最酷的规模酒店”到2011年12月旗下桔子水晶酒店荣获最佳精品·设计酒店，仅仅几年时间桔子酒店便取得了国内外几十项行业大奖。当然，不仅仅是荣誉。优雅的环境，浪漫的氛围，时尚的设计，贴心的服务，高品质的设施??带来的不仅是美妙的体验，还有意想不到的惊喜。这一切，让桔子酒店获得的荣誉名副其实。当然，不只是荣誉，物质上的回报也是相当丰厚的：高入住率，高满意度，高收益，还有巨额融资等等。桔子酒店如何在这个竞争激烈并日趋饱和的传统行业中立足并迅速发展的呢？现在，我们就对桔子酒店的经营管理战略进行一下分析。
二、桔子酒店简介
桔子酒店成立于2006年，定位为“设计师酒店”，旗下拥有桔子酒店、桔子酒店精选和桔子水晶酒店三个品牌，基本覆盖了中高端市场。到目前为止在北京、天津、上海、杭州、南京、大连、扬州等地开设了近30家连锁店。
桔子酒店的企业文化：
愿景：成为中国最时尚的酒店品牌。
使命： 不断努力追求高品质服务和创新，为客人带来“时尚、活力、快乐”的酒店体验。
策略：一起努力，互相尊重，共同进步， 一起创造一个伟大的品牌。 服务：永无止境追求高水准服务，不断提升服务品质。 创新：服务创新，设计创新，技术创新，营销创新。
管理：目标为导向，能力为基础，以数字和逻辑沟通，用结果说话。 价值观：诚信为本，提倡节俭，追求时尚，推崇创新。
三、价格战略
1、价格定位
桔子酒店在建立初期在价格制定上就采取了差异化战略。国内酒店行业目前主要存在两大阵营：以如家、七天、汉庭等为代表的低端经济酒店和以喜来登、希尔顿、万豪等为代表的高端星级酒店。经济酒店的房价一般在200元左右，星级酒店（主要是指五星级）往往则要一千元以上，这中间300——1000元的价格区间内虽然也有三、四星级的酒店存在，但到目前为止并没有一家能够做出规模与品牌。桔子酒店瞄准了这一市场，初期建设的桔子酒店和桔子酒店精选的价位分别是300元左右和500—700元，基本覆盖了中端酒店市场。而后期建设的高端酒店品牌桔子水晶酒店虽然价格在1000—1600元间，但其定位为“另类五星级”，同一般概念上的五星级酒店产生了差别。
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2、目标客户群
桔子酒店创始人吴海这样描述自己的客户：心态年轻的人。有梦想、有激情、有品位，但不想花那么多钱为五星级酒店买单，也不愿住千篇一律的经济连锁酒店。从经济水平和社会角色的角度来说，桔子酒店的主要目标客户群是月收入在五千元以上的城市白领阶层。也可以看出，这一群体同桔子酒店的总体定位是一致的。
3、市场环境分析
桔子酒店发现了国内酒店行业的一片蓝海。那么，问题是，这片蓝海有没有市场？有多大市场？这片市场有没有可能支撑起桔子的长远规划？又能有多大的发展潜力呢？要知道，最近几年酒店行业发展最迅猛的是经济酒店，如家、锦江之星、七天、汉庭、莫泰等等如雨后春笋般涌现出来，迅速扩张，在山东本土，像银座这样的大型企业集团，也发现了经济酒店的市场，大力开拓，银座佳驿酒店在山东市场攻城略地。那么，定位高于经济酒店的桔子，又能有多大的市场？
首先，就居民收入状况来说，2011年，城镇居民人均可支配收入达到21810元，而比较发达的北京、上海、浙江等地已经突破3万元，这为中端酒店的发展奠定了经济基础。
其次，就消费群体来说，80后群体已经在社会上立足，有了稳定的经济基础；90后也已经开始踏入社会，经济日趋独立。众所周知，80后、90后两代人是自主、个性、叛逆、不循规守据、愿与众不同的两代人，这样的性格是不会满足于千篇一律的经济酒店和一味奢华的五星级酒店的。那么，以设计为宗旨，风格各异、充满个性的酒店就成了这一群体的首选。
由此，从经济发展和人的心理需求来看，国人已经到达了享受中高端特色酒店的阶段了。
四、品牌战略
1、品牌建设
桔子酒店定位为“设计师酒店”，在设计上自然是煞费苦心，不吝成本，甚至到了一种苛求的程度。小到logo的制作，大到店面风格，无不是精心雕琢。在酒店建立初期，为了得到一个可以充分展示自己形象和品牌的logo，桔子酒店请了三位著名设计师，要求每位设计师提供十份方案，然后从中选择、修改、完善，整个过程持续的几个月的时间。
为了达到品牌的统一、延展与传承，桔子酒店在“桔子”二字上做足了工夫。首先从品牌渊源上，桔子酒店在建设初期为了让“桔子”二字有所来源，便策划了一个故事：桔子品牌的灵感来自美国加州的桔子郡，该郡的一家私人酒店给了吴海一种干净温馨、富有情调和创意的体验，于是，强调设计感的中端个性化连锁酒店——桔子应运而生。这个故事后来被酒店创始人吴海否认了，但到目前仍然在各大商业网站上传播，产生了广泛的影响。这一故事很好的塑造了桔子酒店的品牌形象，并为其添了一抹国际化的色彩。
在酒店的日常运作中，同样少不了“桔子”的身影。新鲜的桔子摆满前台，顾客可以随意领取；节假日，酒店会送出象征酒店形象的“桔子”毛绒玩具；著
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