发布时间 : 星期六 文章商业模式思考的逻辑更新完毕开始阅读303bb33c657d27284b73f242336c1eb91a373396
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客户组合：是否可以形成价值客户和利润客户的组合进行商业模式创新；
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客户价值链：在客户“决策、购买、使用、维修、报废”等环节是否可以独立形成新的商业模式；
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客户系统：是否有为客户提供整体解决方案的商业模式创新机会。
四、再定义客户和再定义价值
在增长机会清晰了之后，必须定义客户和产品的价值主张。现在“商业模式、业务模式、经营模式、盈利模式”这些概念很多，尤其在互联网时代，概念层出不穷。我发现一个不少的现象，许多企业被概念、模式、理论绑架，思考问题和做事情都是从一些模式出发，而不是从客户出发，从客户的痛点出发。
许多战略不能成功，核心是客户和产品的价值主张没有正确定义。其实，如果准确定了客户和产品的价值主张，战略就完成了二分之一。 怎么说定义客户和定义价值呢？举一个例子。比如，很多年前的一个互联网物流公司，做了三年始终没有成功。
交通运输业是一个上万亿的产业，公路运输除了汽车折旧、燃料、过路费、维修保养等费用，还有一种隐性成本那就是等待与空载。如果能够利用互联网，将货车司机和货源无缝对接，就会大大减少等待与空载。
这是一个看起来很美的业务模式，但是甲公司投资了5千万，做了三年，营业收入才50万，这是为什么呢？
“你的客户是谁？”， “货车司机”，创始人不假思索地回答。 “你给客户的价值是什么？”，“ “货源信息”
“你的货源信息哪里来？”，“物流公司”，说到这里，他恍然大悟地说“我的客户应该是物流公司”
“你给物流公司什么价值，然后他愿意给你货源信息？”回答不出来。 “你们的信息系统对物流公司有很大的价值吗？”，“不是很必要”。看来这个业务注定是要失败了。
“其实，你还有一个客户，那就是政府，这需要将资金和你的信息系统结合起来。你可以作为一个智能物流园区的构建者，将信息系统开放，免费使用。随着城市的不断扩展，原来在郊区的物流园区慢慢成了市区，政府有需求置换土地，另一个可以冠之以智能物流园区的概念，可以满足政府的政绩‘虚荣’。
当然，还有一种，就是物流门户免费，积累流量，再做强支付”。这就是现在所谓的互联网模式。
这个案例可以说明，很多商业模式之所以看起来很美好，但是很久无法突破和盈利，就在于没有想清楚围绕客户的一系列问题。
五、再定义价格
定义清楚客户需求和产品的价值主张后，那么进一步需要思考的是“收入、成本和价格/价值”。 互联网金融有五种模式：
第一种是金融电商式互联网金融，如卖基金、买保险等。风险管理由产品方负责，金融电商可以不做，这个可以说风险管理成本是低的，但是获客成本以及对客户的独特价值需要思考。
第二种是借贷平台式互联网金融，这里的关键是风险管理成本，如果不能通过大数据技术降低风险管理成本，根本行不通，只能成为骗子。传统银行之所以可以，是因为它服务于大额借贷，每单位金额的风险管理成本是低的。但是互联网借贷平台是长尾客户，如果不通过大数据技术，每单位金额的风险管理成本是极高的。
第三种是生态式互联网金融，比如蚂蚁金服、腾讯的金融等，它们原先就有了大流量的平台，有了经常性的场景行为，而且具备高使用率的支付管道，可以很快很好地开发大数据式风险管理，并且有利于整合投资产品资源，因此，获客成本、风险管理成本、投资资产方面具有了很大的优势。
第四种是封闭型生态互联网金融。和生态金融类似，但我把它独立出来。这是一种更加垂直、封闭的生态金融，比如怡亚通的宇商平台，原来是
中小生产者、生产服务商互相对接的平台，怡亚通基于此做了一个封闭式生态金融，为这些平台的企业提供金融服务。一些领军型企业也可以基于它的供应链、合作圈，进行金融服务，比如温氏股份、绿城等等。这些封闭型生态圈在获客成本和风险管理成本方面是具有优势的，但金融产品开发方面有一定的劣势，如果将金融业作为主业，需要进一步的开放和整合，如果作为对原有主业的支撑，是具有天然优势的。 第五种是金融产品驱动型互联网金融。这是一些传统的金融企业更容易做的。他们可以利用原有的金融服务能力，以投资能力为核心，通过优质的投资产品，来驱动上游互联网入口平台。毕竟，金融业的一个核心能力是除了“渠道”，就是发现“优质资产”的投资能力。这种模式很显然规避了风险管理成本，自己投资就是自己掌控风险，也会大大降低获客成本。
六、再定义渠道和再定义能力
此外，还有两点，一个是再定义渠道。
渠道在一个企业的市场突破中具有重中之重的作用。很多价值明显的创新企业迟迟不能突破，一个重要的原因就是“渠道”（互联网也是一种渠道）问题：推广渠道、分销渠道。有很多时候，不是你的产品不够好，是因为客户不知道你的产品有多好；不是不知道你讲你的产品有多好，是不相信你的产品有多好。分销的本质除了可以拿到你的产品外，也是