发布时间 : 星期四 文章销售人员职业技能与素质训练（二）更新完毕开始阅读1da128aaf78a6529647d53fe
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诚的宽容对待您的客户。如果这次您帮他顺利地度过难关，即便没有渡过，我保证您的名声将很快传播到他熟悉的人中间，这不正是您所需要的吗？
您要经常对客户进行辅导，这包括奖励、协助及其它多方面的内容，您可视客户的需求加以选择执行。
与销售活动相关的支援
? 灌输商品知识与销售教育。提供行业动向、厂商动向等有关信息。
? 举办店员、销售人员教育训练。指导改善多种商品的管理办法。
? 支援开发新客户的宣传运动。协助改善顾客管理。 ? 支援编订?销售指南?。 与广告、公关有关的支援 ? 支援制作广告宣传单。
? 指导并支援包装纸、包装袋的图案设计。 ? 支援海报、广告板的制作和配发。
? 支援客户举办的文娱活动。在电视、新闻广告上经常提及客户。
? 允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。 ? 支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。分担客户的广告费。
指导店铺装潢、商品陈列的改善
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? 支援制作店铺的招牌、标示牌。支援开设展示窗、陈列室。
? 对店内商品展示、陈列技术作实际指导。 ? 协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。 ? 协助提供展示台、陈列台、各种台架。
? 协助提供或选择各种陈列器具。协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。
? 对店内装潢布臵、商品排列提供技术指导。 拟定并推动与促销活动有关的节目
? 传告公司宣传活动计划并邀请其参加。支援客户的企划宣传活动。
? 支援举办公司对社会、客户的?新产品展示会?和客户对消费者的?产品展示会?。
? 举办品尝活动、试用宣传活动。协助地毯式销售活动的筹划及推动。
? 指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户。 ? 举办销售竞赛并邀请其参加。协助各种销售活动。
成功导航：协助客户技巧
辅导、协助客户是销售人员的重要活动之一，您要实现理想的业绩并不断成长离不开与客户的精诚合作。在协助客户时要注意以下几点：
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? 有效的实施方法 ? 应制定年度支援计划。
? 要特别研究应使用何种具体的方法才会受到最理想的效果。
? 要预算必要的经费。
? 除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。 ? 培育指导人员
? 最重要的是，培育专业的指导人员才能指导客户并使之增加业绩。
? 不要让客户以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。 ? 与负责的相关人员联系
? 要与负责的相关人员经常商洽，以密切地交换情报。
? 适时地测定销售效果。 做好您的客户管理
客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。
要想加强您的服务与促销，您必须对?产品使用者?（包括中间商和最终消费者）加以有效管理，仅仅是提升客户的
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满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。 客户管理的内容
对客户的管理，通常有以下内容：
? 客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。
? 销售额成长率：控制销售业务的成长状况、市场占有率。 ? 销售额的统计：分析月、年度销售额并评估销售的内容。 ? 售额比率：本公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。
? 经费比率：分析?销售经费增加?与?销售额增加?额度的比率高低。
? 货款回收状况：留意货款回收的快慢与延迟现象； ? 了解公司的方针：令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。
? 销售项目：客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重点产品促销。
? 商品的陈列状况：本品牌商品在经销店内的陈列状况（地点、空间、高度等）对促进销售非常重要。 ? 商品的库存情况：造成商品缺货或久臵库存时，应分析原因，确定是客户对本公司的商品不关心还是销售人员
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