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题 目 浅谈加油站便利店如何提高
销售竞争力
单 位 中国石化 姓 名
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（内部资料 注意保存）
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浅谈加油站便利店如何提高销售竞争力
摘要：近年来，我国学习和借鉴国外经验，加油站也建立了一些便利店。当前加油站便利店在全国虽蓬勃发展,但是在经营过程中仍存在着诸多问题，国内加油站中的便利店的发展并未得到预想的结果，影响了该业态的正常发展。
本文旨在以南昌石油分公司（文中简称“南昌石油”）的营销行为为切入点，多角度解析南昌加油站便利店市场营销过程中的种种现象，其中包括便利店的营销现状，营销环境和便利店的营销策略来进行分析，并在此基础上运用SWOT分析方法对其所面临的环境进行分析，针对公司加油站便利店发展存在的问题，提出发展的策略和具体措施。
【关键词】非油品项目 营销现状 营销策略
前言
加油站是成品油销售的前沿阵地，是成品油市场的兵家必争之地。在这一行业，中石化、中石油两大集团占据主导地位，但随着市场的日趋开放，包括跨国公司在内的其他运营主体，已经以不同的形式和速度进入，成为不可小觑的竞争力量。长期而言，伴随着市场的开放和成熟，竞争将不断加剧，油品利润将逐步减小。从国外加油站业务发展的经验来看，加油站面对激烈的市场竞争和利润下滑的威胁，纷纷引入了便利店、汽车服务等非油品业务，加油站的运营逐步演变为业务多元化，非油品业务日趋重要。而加油站便利店作为加油站非油品业务的核心，是非油品业务成败的关键。对此，要结合我国国情，从战略和全局的视角，做好我国非油品业务这篇文章，增强石油公司的赢利能力和竞争力。
一．国内外便利店经营现状
在国外，便利店已经撑起了加油站利润的半壁江山。早在2002年，BP在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36％、40％和48％。在欧洲许多国家的城市，无论在高速路旁、市区内还是市区外，大多数加油站都开展便利店业务，甚至开设超市。便利店已成为加油站不可缺少
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的组成部分。而正是由于这种发展模式，为人们提供了极大的便利。加油站内有便利店，人们加油时可顺便购置所需要物品，从而增加了来便利店购物的人群；而便利店旁有加油站，人们购物前或购物后又可顺便加油，亦提高了加油站的销售量。二者相互依赖、相互促进的关系越来越紧密。
我国的加油站便利店业务是从九十年代开始发展的。一直以来，由于油品销售一直是加油站的主要业务，是利润的主要来源，非油品销售作为附加业务，没有引起重视，所以加油站便利店的发展很缓慢。目前，加油站便利店在中国加油站发展史上还是一种新事物，还不完善、不成熟，需要经过一段时间的发展和完善。因此国内加油站便利店尚处于起步阶段。已上轨道的加油站便利店除了零售食品、百货以外，也开始报刊订阅、彩票销售、航空订票、洗车、旅游导航等方面拓展。我国成品油市场全面对外开放后，面对来自国外石油巨头的挑战和冲击，市场竞争将更加激烈，加油站获利空间将被大大压缩，油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。石油销售企业的经营者也看到了这一点，并已着手拓展加油站服务功能，力图改变目前加油站服务单一的状态。
二．南昌市加油站便利店便利店现状
2．1南昌市加油站便利店市场分析（这个需要南昌非油品销售资料）
我市大多数加油站未开设具有一定规模(指商品种类较多、营业面积较大、管理较规范和有一定赢利能力）的便利店，而达到这样要求的加油站很少，其比例仅占加油站总数的10％左右。另一方面，绝大多数加油站都具有便利店的一些服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖，但经营场地很小，不成规模。
2009年南昌石油便利店营业额为659万元，2010年达到2539万元，增长幅度达285%，2011年一季度达到1364万元。从毛利来看，2009年135万元、2010年314万元，2011年一季度271万元。
按照总部对便利店划分标准：高级店单店日销售不少于1500元、店内营业面积不小于60㎡、不少于800种；标准店单店日销售不少于800元、店内营业面积不小于30㎡、不少于500种；单店日销售不少于300元不少于260种，南昌公司已打造洪大、二七路、董家窑3座高级店、11座标准店、18座基本店、46座简易店，78座便利店分布在南昌市四县五区，基本实现了全网络开店。洪大便利店经二次优化后，店内经营面积达220㎡、经营品种1100余种。
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2．2南昌市加油站便利店经营理念
南昌加油站的便利店有其鲜明的个性特点，其门店规模小、数量多、受众面广、投入成本低、抗风险能力强，每个门店附近的目标消费群明确，突出服务带动消费、购物便利、容易掌握消费潮流走向。而我们的经营理念首先是符合目标消费者需求，便利店因为都是经营的快速消费品，一般选择在店铺范围内比较常销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转要快。其次为消费者提供方便，就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行商品配置
三．南昌市加油站便利店SWOT分析
3．1南昌便利店的竞争劣势与威胁
在欧美国家，居民区和商业区泾渭分明，买东西往往要驱车数公里大批量采购，因此，当路过加油站便利店时，顺便捎回一些日用品已成为一种习惯。而中国的商业网点密集，居民区与商业区混杂；特别是中国的人工成本低，在居民区开个便利店的进入壁垒非常低，所以在城市的街头巷尾，便利店、杂货店随处可见，加油站便利店的投入和商品价格均高于居民区的便利店，竞争力较弱。
虽然目前南昌市居民的汽车拥有量在迅速增加，但以自行车和公共交通作为代步工具的仍占主流。在市区，各种商场超市鳞次栉比，人们购物的首选还是商场和超市而非加油站便利店。而跑长途的卡车货车司机的消费能力通常比较弱，基本上没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。
我省市的的加油站尤其是市区内的加油站车辆较多，等候加油的车辆通常会排成一条长龙，车辆在加油站的停留时间较短，再加上加油站占地面积小，也不方便久留。若非特别需要的东西，司机一般不愿意在加油站便利店购买，而大部分人选择了加完油匆匆离开。
由于购买不活跃，加油站便利店的商品周转速度通常会比较慢，顾客往往因担心商品的存储期过长和新鲜度不够等因素而放弃购买，这将导致恶性循环，使加油站便利店的商品周转率更低。
3．2南昌便利店的竞争优势与机会
谈了竞争劣势是否感觉加油站便利店前途黯淡？而我认为，恰恰相反，它们遇到了一个非常好的发展机遇，因为中国的加油站正处于一个从单纯提供油品服务向“加油站+便利店”模式的过渡阶段，非油品业务发展虽然缓慢，但发展空