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诚信、本分、团队、品质、消费者导向
十一、营业主推培训
学习目标 掌握如何指导和管理学员进行营业主推实习。 本章目录 ⒈认识营业主推 ⒉如何形成营业主推
⒊实地培训
⒈让学员认识营业主推
A．营业主推的概念
营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。
B．营业主推的重要性
中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。
C．营业主推的若干力量
营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。
? 经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。 ? 商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。 ? 柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。
? 营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。 ? 上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。 D．营业主推的影响因素
? 利益。主推的形成首先是利益驱动，这是主要推动力。
? 品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。
? 相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快，产品流转速度，
减少库存。
? 产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。
? 关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。 ? 决策人。是指售点的直接决定人。决策人直接决定是否主推。
⒉如何形成营业主推——理论
A．强势的品牌
1、 提升店面形象：让商品自己主推自己。让顾客能够感受到全是步步高的产品。就像宝洁公司的
洗发水（海飞丝、飘柔、潘婷等）永远占据着最好的位置，你想看不到都不行。这个时候好产
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品的陈列自己在主推自己。
2、 提升售点信誉度
虽然步步高品牌强势，但强势的品牌只有客户认可才能达到主推。因此在客户拜访的过程中，要持续不断的对经销商老板、柜组长以及营业员灌输步步高的企业文化、步步高的发展史，沟通步步高的最新动态、做步步高的好处等，不断加深客户从上到下对步步高品牌的良好印象，潜移默化的影响他们，使其认同步步高品牌，并以我们品牌作为经营同类产品的标准，从而达成主推绝对主推。
B． 厂家主推和相关服务、支持
1、 零风险的销售政策
2、 陈列和助销的支持：帮助客户做终端陈列，不仅可以提升步步高产品的注目率和销售机会，同
时可以提升客户店面的专业性，增强消费者对客户的信任度；另外，在陈列我们的产品同时，可以帮助客户做其它类产品的陈列，以增进与客户的关系。 3、 广告支持
4、 促销活动支持
① 提供特价机型
② 协助组织售点内/售点外促销活动
促销活动支持不仅可以提高步步高产品的销量和知名度，同时还可以增加售点的人气，带同同类
产品的销售。 5、 售后服务支持：
① 订单和维修机配送及时 ② 新品信息通知
③ 提供其它售点的销售情况 ④ 调价补差通知 ⑤ 淘汰机型通知
C． 充足的产品知识培训及营业技巧培训。
很多乡镇客户的营业员都没有经过任何的培训，因此在每次客户拜访的过程中对老板，营业员作一定的产品知识培训，使他们了解步步高产品功能、优势，由于只知道怎样销售步步高产品，在向消费者
推荐的过程中自然会更多的讲解步步高的产品，以形成主推。在这个层面我们不仅要让客户主推步步高，更重要的是使其营业员会推，甚至只会推步步高产品。
D． 派驻促销员。
向商场派促销员专卖自己的产品，主推程度高。向商场派驻了促销员以后就相当于是香港派了驻军一样的。这个售点被我们控制的程度就提高了很多。
E． 保护各方的合理利益。
1、 2、 3、 4、
价格管理 窜货管理 营业员提成 经销商利润
F． 形成良好的密切的关系。
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形成一个良好密切的客商关系，形成主推，从而带动销量的提升；并通过拜访维持这种良好的关系，进而达到良性循环的目的。 要形成营业主推，要把握好一点就是让经销商老板感受到实在的利益，最直接的表现就是步步高销量提升，使其通过经营步步高产品获得更多的利益；而要通过基础业务业务工作达成主推，则首先是售点做实事，如：陈列、助销、营业员的培训等，勤动手、勤动口，给客户留下良好的印象，以为后面的工作打好基础。
⒊实地培训
在培训的时候，给新人指定特定的售点，引导出其分析该售点销量不好的原因是营业主推没有做好；然后让新人根据实际情况做出该售点的主推提升方案，并给出参考意见；方案合理之后，便指导学员去实施，让学员充分体会主推形成的全过程，认识到主推对销量的决定性作用。
在单个售点成功以后，再让学员理论联系实践，做出一份培训总结，指导其日后的工作。
十二、陈列、助销、POP
学习目标 掌握如何指导和管理学员进行陈列和助销的实习。 本章目录 ⒈认识陈列 ⒉产品陈列标准
⒊实地培训
⒋三类产品陈列助销实战
⒈让学员认识陈列——理论知识
含义：
零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大的销出量和最大的广告效果。
陈列的意义
1、销量和利润：在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的 2、创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与客户接触 3、实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意
4、树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同；
5、增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的切入点之一 6、有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品
有效的产品陈列原则 1． 顾客角度原则 业务员要以消费者的眼光选择和安排产品及广告品的种类、数量、位置、角度、空间搭配、灯光等等，因此要注意： 顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向； 人流的习惯通道；
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照明度；
人对光线和色彩的敏感度；
顾客的“眼光”定位，这受其文化素养、风俗、信仰、价值观等决定，核心就是要考虑到：所设计的产
品陈列助销要为顾客所欣赏，至少不能使其反感；
2． 竞争性原则 售点户外的广告位，如最优店头位置、横幅位置、店面海报位置、售点入口堆头位置和店门的标帖位置； 店内人流通道的广告位，如通道两侧的专门广告位置、电梯两侧的墙壁及电梯口顶头的横幅或展板位
置、通道侧的立柱、货架侧面空白位置、店内天花板的吊旗位置； 店中产品最佳陈列位及产品区的广告位，陈列位如入口处、电梯口、货架的最显眼位置、最佳专柜位置；
广告位如展板或横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位； 贵重陈列设施和助销品的投入，如专柜及店头、大灯箱等投入数量、设计水平及单位耗费； 陈列的丰富程度，如产品上柜组合，所占据的货架位置空间大小、专柜大小、产品堆头。
3．谨慎操作原则 ? 行动之前，应该请示经销商相关主管人员，讲明产品陈列助销的益处，争取其同意和主动配合； ? 行动之中，尽可能不影响经销商的生意，同时尽可能减少给该售点其他品牌促销人员（或营业员）
的心理压力，努力维护好各方面的关系； ? 行动之后，迅速整理好现场，并征询相关主管和营业人员的意见，以示尊重和了解其评价，并对
其表示感谢。
4．成本意识原则 ? 了解产品专柜、各种广告品的成本，不无原则地答应经销商的要求； ? 各种广告品要合理搭配，避免贵重广告品的过度投入；
? 成本—效益分析核心：根据销量和竞争需要来合理分配专柜和各种广告品的投入及进行前后销量
对比分析； ? 尽可能维护好已投入的产品专柜和各种广告品，减少损坏。
5 计划原则 ? 专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的投入，要制定区域投放计划；
? 计划的实施应尊循一定的程序要求：包括申请、审核、批准、广告公司制作、投放、监控； ? 计划应明示不同的责任人，以落实各项细节。
6 长期性原则 ? 长期监控，主要是有关竞争动态、有无缺损、不规范投放等；
? 长期改善和维护，以保证产品陈列助销上的相对优势，保证第一注目率，保证企业和产品的良好形
象。
7 CI规范原则 ? 专柜和各种广告品的设计、制作要符合统一的CI规范，如基本色、字体、标志及人像图案、彩盒堆头、有关尺寸比例等等；
? 广告品的投放要有重心，品种不宜过多而显得杂乱； ? 及时更换淘汰的广告品，如旧的形象代言人广告品； 8 权责明确的原则 ? 尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任；
? 专柜和各种广告品（尤其贵重广告品如店头、灯箱、展板、大立牌、条幅等）的所有权归我方所有； ? 要求经销商提供相应的位置和空间并明确使用期限；
? 要求经销商保证合理地使用和处置我方提供的各种物品；
? 应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使其有能力执行其权责。
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