发布时间 : 星期三 文章销售人员培训手册 - 图文更新完毕开始阅读01b8a23b5727a5e9856a61fd
诚信、本分、团队、品质、消费者导向
通讯产品在百货商店的陈列要点 利用落地式柜台按顺序整齐陈列话机。
1、利用背柜陈列产品彩盒，彩盒横向正面陈列，并保持统一陈列面。 2、选择商场通讯产品区域的明显位置（正对客流量最大方向的位置）。
3、各陈列点陈列空间要比主要竞争对手大一倍以上，依据接近目标消费群的原则，尽量靠近竞争品牌
（TCL、万德莱等）形象专柜，远离高档品牌（SONY、Panasonic等）。 4、在专柜中展示的无绳品种必须齐全，有绳不少于12种。 5、保持产品整洁并注意同时有价格标签。 6、柜台保证光线充足，色彩与标准蓝吻合。
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诚信、本分、团队、品质、消费者导向
通讯产品在超级市场（包括国际连锁店）
的陈列要点
利用开放式货柜按顺序整齐陈列产品彩盒，彩盒横向正面陈列，并保持统一陈列面。
1、在2米以内的短货架，力争占据整节货架，在2米以外的长货架，保证占据销售指数高的位置，在
与其他品牌一起排列时，保证本品牌80％的集中陈列面。 2、力争在超市端头入口位置或人流方向进行堆头陈列。 3、各陈列点陈列空间均要比主要竞争对手大一倍以上。 4、保持产品整洁并同时有价格标签。 5、柜台保证光线充足，色彩与标准蓝吻合。
通讯产品在通信设备专营店的陈列要点
1、利用背柜陈列产品彩盒，彩盒横向正面陈列，并保持统一陈列面。 2、利用橱窗整齐排列彩盒。
3、各陈列点陈列空间均要比主要竞争对手大一倍以上。 4、保持产品整洁。
通讯产品在专卖店的陈列要点
1、专卖店的设计和陈列方案须由公司总部审核批准，方可实施。 2、专卖店的店名牌匾的颜色、标志、字体必须严格按CI手册执行。
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十三、价格管理培训
学习目标 懂得为什么要进行价格管理。
依照价格管理进行销售
本章目录 价格管理的目标
价格管理的原则 进行价格管理的原因 价格管理的内容 价格管理的工作
价格策略
价格管理的目标：
保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。
价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价 进行价格管理的原因：
? 可以给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件；
? 价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者； ? 抬高价格，导致失去部分消费者，区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量； ? 压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺
牲了自己合理的利润。
管理的内容是：
? 最低零售价。 ? 建议零售价。
? 商店的店家定价惯例。 ? 季节性定价。
? 促销定价。 ? 竞争定价。
? 根据市场状况，步步高规定了产品的最低零售价和建议零售价。 如何进行有效的价格管理：
? 减少批发市场，进行细化销售；
? 加大打击跨区域违规销售；
? 制定严格的价格管理制度，经常进行价格调查，公开查处结果； ? 市场成熟的地方引入竞争机制，激励代理商自我约束。 价格管理的工作
? 价格规范；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使他们有积
极性主推步步高产品，避免价格战。 ? 检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居 高不下，
使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。
? 检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。 不同售点类型的会有价格管理问题。个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。
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十四、促销培训
学习目标 学会策划和指导促销活动
能对已实施的促销活动做出正确的评估。
本章目录 促销的目标
促销对象的选择 促销产品的选择
促销活动流程
促销活动的方式的选择 促销的时间、区域和范围 促销执行平台
促销的组织、实施和监控 促销效果评估
⒈促销的目标
对消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。一般而言，促销主要是为了达到：
? 增加试用的机会。如新产品上市时加快消费者接受的速度而采取免费赠用活动。 ? 清库存。
? 刺激消费，提高销量。
? 打击竞争对手。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。 ? 支持和激励经销商。
⒉促销对象的选择
促销活动针对的消费群，包括：
? 试用者。
? 竞争对手的顾客。 ? 替代产品的使用者。 ? 经常转换品牌者。 ? 新使用者。
⒊促销产品的选择
是指选择主推何种规格型号的产品。
⒋促销过程流程图
整个促销的过程从策划到总结提高总共由以下几个环节组成：
市场的调查了解 促销目的的确定 业务推广部培训资料 Page 44 of 57